1. 引言
创造是人类社会长久发展的不竭动力，是开拓型人才培养、科技进步的关键因素。其与情绪和认知两大主要的心理过程有关(Gu et al., 2018)。创造的核心是创造性思维(赵庆柏，李松清，陈石，周治金，成良，2015)，它是个体创造性的具体表现，是在已有经验的基础上，通过多角度思维产生出新颖独特、有社会价值的想法或产品的思维过程(Hennessey & Amabile, 2010; 刘春雷，王敏，张庆林，2009)。近十年以来，创造性思维一直是人们热切关注的主题，其重要形式——创造性问题解决亦是学者们重视的研究内容。
基于以Simon，Kaplan为代表的表征转变(representation change)理论和以Ormero，Chronicle为代表的进程监控(progress monitoring)理论存在的问题和争议，我国学者张庆林(2006)等人提出了原型启发理论，并已渐渐成为解释创造性问题解决的成熟理论。所谓原型，是指对当前解决问题起到启发性的已有的认知事件。该理论认为激活原型及原型中关键启发性信息是成功解决问题的关键，有无原型提供对人们解决问题存在影响，即人们会受到原型的启发作用。这一理论先后得到邱江的“九点问题”(张庆林&邱江，2005)、曹贵康的“图形四等分问题”(曹贵康，杨东，张庆林，2006)、吴真真等人的“字谜”研究(吴真真，2007)等实验的初步检验和验证。此外，张庆林等人进一步探究出“多对多”的“学习——测试”实验范式，并开发了《字谜库》(吴真真等，2009)、《科学发明创造实验问题材料库》(朱丹，罗俊龙，朱海雪，邱江，张庆林，2011)等多个实验材料库。
现有对创造性问题解决的影响因素的相关研究表明，情绪因素、人格因素、睡眠、颜色、团队领导与成员互动等因素都会影响到创造性问题的解决(陈雪，2015)。其中，情绪与创造性的关系尤为突出。有学者在以往的理论基础上，提出了创造力双通道模型(Dual Pathway Creativity Model)，该模型认为，心理状态和特征通过促进认知的灵活性或持久性来影响创造力(Nijstad et al., 2010)。Baas等人(2013)由此提出情绪影响创造性的机制：与趋近有关的特质，比如积极情绪，可以通过提高认知灵活性来促进创造性；而在某些情况下，与回避有关的特质，如消极情绪，则通过加强认知持久性的方式来促进创造性。
学界普遍认同情绪对创造性表现存在影响，但关于不同情绪对创造性的影响却存在着争议。部分研究发现，积极情绪对创造性问题解决有促进作用。例如，在早期研究中，Ziv (1983)关于幽默氛围对学生创造性的影响的实验证实，幽默愉快的气氛可以提高解决创造性问题的能力；对字谜顿悟的研究发现，相比于消极情绪，在原型学习阶段以正向反馈诱发的积极情绪可以提高个体创造性问题解决中的正确率和反应速度(陈丽等，2008)；蔡秉勋等人关于情绪影响创造性问题解决的研究也发现，积极情绪唤醒可以促进学生解决发散思维问题和顿悟问题的能力(蔡秉勋，林纬伦，林烘煜，2013)。但是，也有研究表明消极情绪能够提高个体的创造性问题解决能力。例如，Gasper (2003)发现，与积极情绪相比，消极情绪能在更大程度上促进创造性的表现；李亚丹等人(2012)的字谜研究发现，以情绪图片诱发的消极情绪对靶字谜范式下的原型启发有促进作用，而积极情绪则没有影响；程瑞等(2021)通过比较愤怒、悲伤、中性情绪下个体恶意创造力表现的差异，探究出愤怒情绪能够促进恶意创造性问题解决；国外关于内隐情感对创造性思维的影响的研究也发现，消极情绪可以提高个体的创造性问题解决表现，同时有利于激活创造性思维的洞察力和独创性(Wu et al., 2020)。
当下，在建设创新型现代化强国进程中，聚焦现实情境中的创造性问题解决意义深远。随着市场销售环境的急速变化和市场竞争的不断加剧，销售行业的变革与创新尤为必要。然而，现有销售行业的创造性研究多聚焦于经济学视角，少有创造性问题解决的原型启发有关研究。并且，以往研究尚存在一些不足之处：① 研究内容上，多为经典字谜、顿悟、科学发明创造问题，针对现实情境的创造性问题解决过程研究较少；② 研究方法上，不同领域对创造性研究的方式和手段存在差异，以往的研究多通过案例分析、问卷访谈、文献研究等方式，较少使用行为实验法开展实验；③ 实验材料上，虽然前人已经编制了一些经典字谜库，但限于被试特殊性和实践案例的缺乏，针对真实企业情境下的实验材料仍较匮乏，拓展应用有限；④ 研究对象上，被试选取范围局限，多为大学生群体，普适性较低。
综合以上问题，本研究基于实际销售情境编制严谨可靠的《销售行业中创造性问题解决实验材料库》，并致力于探索探讨销售从业者的情绪对销售行业创造性问题解决中原型启发效应的影响，为今后的有关研究提供了有效的研究范式和测量工具，也给企业设立销售从业者的招聘标准、培育优秀销售人才提供了重要参考，更具行业针对性和实践应用性。
2. 实验一销售行业创新性问题解决的实验材料编制及有效性检验
2.1. 材料编制
2.1.1. 目的
在销售行业领域中，选取适当案例编写创新性问题解决的实验材料，建立《销售行业创新性问题解决实验材料库》，为此后有关研究提供实验材料。
2.1.2. 方法
本研究主要使用文献分析法，从多个渠道查找销售行业内的真实案例，并将其以一定标准和原则初步编制成实验材料。然后，请相关领域专家对材料进行熟悉度、创新性等的评定，经过筛选、归纳、剔除，得到销售行业创新性问题解决实验材料。
2.1.3. 编制过程
首先，采用文献分析法，查阅大量销售行业的期刊、书籍、论坛等(包括但不限于，中国工商管理案例、哈佛商学院MBA经典案例全集、北大光华管理学院案例、清华大学经济管理学院案例中心等)。从文献资料中筛选、整理出36个销售行业创新性问题解决的真实案例。筛选出的目标案例均满足以下原则：1) 启发性原则：即在“原型”的启发下使得销售行业中某一问题得到有效解决，并且效果比原来更好；2) 创新性原则：即解决问题的手段或方式需有新颖性，并排除熟悉度较高或解决办法较为常规的案例；3) 现实性原则：即目标案例属于真实的销售行业领域创新，有现实意义。
下一步，根据STAR法则(背景Situation、任务Task、行动Action、结果Result)对筛选出来的案例进行提炼、整理，选取有效信息编写实验材料。每个案例均由问题情境、原型和参考答案组成。其中，问题情境提供了一定的背景信息并提出一个与销售有关的问题，需要被试运用创新性思维加以解决；原型则是用于启发销售从业者在创新性解决销售问题中的认知事件，包含原理、自然事物、生活经验，或与该情境相似的案例及其解决方法等；参考答案即是由原型启发得到的创新性方法或手段，及其产生的结果。此外，对材料字数进行控制(问题情景及原型均在100字以内)，方便被试在有限的实验时间内充分阅读、理解材料。
最后，请专家对自主编制的销售行业创新性问题解决实验材料进行审查与评定，剔除6个熟悉度较高或解决方法比较常规、创新性不大的案例。
2.1.4. 编制结果
最终形成30个销售行业创新性问题解决实验材料，每个材料均包含问题情境、原型及参考答案。例如：
材料一：
问题情境：2020年三季度，受全球疫情影响，用于国贸出口的集装箱流转速度放慢，国内出现集装箱短缺的现象，一柜难求。
问题：外贸企业应如何有效解决跨境物流的问题？
原型：随着地面交通拥堵状况愈演愈烈，城市“一车难求”的局面随处可见，随之出现了“出租车合乘”的现象。目的地相近的乘客可共同乘车，共摊车费。
答案：跨境物流平台推出“拼柜”集装箱服务，多个商家的订单拼单发往海外。
材料二：
问题情境：纽约市有家名不见经传的服装店，进货成本低，但也导致服装档次不高，虽款式、种类多样却没有特色，开业以来销售额少，甚至开始出现亏本的情况。
原型：银川市地摊书店盛行，消费者可任意选购想要观看的书籍，书店内全部书籍不论内容、类型均称斤售卖，且定价在进价图书的中等偏上价格，因其新颖的销售形式和低廉的价格，吸引了大波书迷前来选购。
问题：如何提高服装店销量，扭亏为盈？
答案：实行按袋售卖，一口价销售，所有服装不论其样式、规格、颜色、种类如何，全部以进价的中等偏上价格出售，只要装进袋中就可带回家。
2.2. 有效性检验
2.2.1. 目的
采用单因素被试内实验设计，通过比较被试在有、无原型条件下的创新性问题解决的正确率差异来检验自主编制的销售行业创新性问题解决实验材料的有效性。
2.2.2. 假设
在有原型学习的情况下，销售行业创新性问题解决的正确率高于无原型学习，原型对销售行业创新性问题解决有启发作用，实验材料可用于销售行业创新性问题解决的研究。
2.2.3. 方法
1) 被试
在校大学生20名，其中男性10名，女性10名，年龄20.2 ± 0.81岁，均为右利手，视力或矫正视力正常，身体健康，无精神病史，此前从未参与过创新性问题解决中原型启发相关的研究。
2) 仪器和材料
自主编制的30个销售行业创新性问题解决实验材料以及纸质答题卡。
3) 实验程序
销售行业创新性问题解决实验材料以E-Prime编制的程序呈现，同时提供纸质答题卡以供被试书写答案。采用“一对一”的“学习–测试”实验范式，将30个实验材料随机分为两组，每组15个题目；被试也随机分为两组，每组10人，男女比例为1:1。使用抵消平衡设计来消除呈现顺序的影响：一组被试先完成有原型的15个题目，后完成无原型的15个题目，即“有原型–无原型”顺序；另一组被试则相反，即以“无原型–有原型”顺序进行实验。
Figure 1. Experimental process of learning condition without prototype
图1. 无原型学习条件实验流程
Figure 2. Experimental process of learning condition with prototype
图2. 有原型学习条件实验流程
在实验前呈现指导语，确保被试真正了解实验流程之后，进入正式实验。实验流程如下：1) 无原型学习条件：首先，电脑屏幕上呈现2 s的注视点“+”，随后呈现一个销售行业问题情境，当被试充分理解情景后按下q键进入下一步；然后，呈现该情境下的销售问题，要求被试在想到答案之后立即按q键进入作答阶段，并在答题卡对应位置写下解决问题的方法，在作答完毕后按q键进入下一题，以此类推，直至15项题目全部作答完毕，见图1。其中，作答阶段时间限制为90 s，如果没有及时按键反应，实验程序将自动进入下一题。2) 有原型学习条件：在问题情境之前，先在屏幕上呈现一个原型事件供被试学习，在其充分理解原型后按q键进入下一步，其余流程与无原型条件完全相同，直至15项题目全部作答完毕，见图2。在两组实验中间安排30秒休息。
2.2.4. 结果
1) 有无原型对销售行业创新性问题解决正确率的影响
首先，采用如下规则对被试在答题卡上的答案进行评判：没有找到能匹配该创新性问题的原型并回答错误的，记为0；找到匹配该创新性问题的原型并回答正确的，记为1。其次，计算正确率：正确率 = 回答正确的被试数量/被试总数。其中，正确率I指在无原型学习条件下销售行业创新性问题解决的平均正确率，即只给被试呈现问题情境时问题解决的正确率；正确率II是指在有原型启发条件下销售行业创新性问题解决的平均正确率，即被试经过原型事件材料学习后问题解决的平均正确率(魏青青等，2015)。使用SPSS 20.0进行数据分析。在有、无原型学习条件下，对30个销售行业创新性问题解决实验材料的正确率进行配对样本t检验，见表1。
Table 1. Comparison of correct rate of 30 experimental materials with and without prototype learning
表1. 30个实验材料在有、无原型学习条件下的正确率比较
*表示在0.05水平上显著，**表示在0.01水平上显著，***表示在0.001水平上显著。
所有的销售行业创新性问题解决实验材料在有原型学习条件下的正确率显著大于无原型学习条件(t(29) = −14.002, p < 0.001)，证明了本研究编制的销售行业创新性问题解决材料可以测量出原型启发效应，验证了该材料是有效的，可用于销售行业创新性问题解决的研究。
2) 启发量及试题难度分析
为方便未来有效使用销售行业创新性问题解决实验材料，按魏青青等(2015)的观点，将原型启发量及试题难度作为材料的有效指标。由正确率I，正确率II分别计算出每个题目的启发量和试题难度，原型启发量 = (正确率II − 正确率I) × 100，试题难度 = 100 − 正确率I × 100，结果见表2。
Table 2. Index data of 30 experimental materials
表2. 30个实验材料各指标数据
30个销售行业创新性问题解决实验材料的平均原型启发量 = 57.67，平均试题难度 = 81。然后，对原型启发量和试题难度进行相关分析，见表3。
Table 3. Correlation analysis between the amount of prototype inspiration of 30 materials and the difficulty of test questions
表3. 30个材料的原型启发量和试题难度的相关分析
*表示在0.05水平上显著，**表示在0.01水平上显著，***表示在0.001水平上显著。
结果发现，本研究所编制的销售行业创新性问题解决实验材料的原型启发量和试题难度呈显著正相关(r = 0.676, p < 0.001)，试题难度越高，原型启发量越大，与前人研究结果一致。
综上所述，本研究自主编制的销售行业创新性问题解决的材料是有效的，可用于本领域的相关研究，同时对每个材料进行原型启发量、试题难度指标量化，为后续研究提供客观依据。至此，我们已经初步建立起一个较为科学的《销售行业中创新性问题解决实验材料库》。
3. 实验二情绪诱发对销售人员创造性问题解决原型启发的影响
3.1. 研究目的
在有、无原型事件被提供的条件下，关注被试在创造性问题解决上的正确率，检验本研究所采用的实验材料的有效性。同时，通过分析不同诱发情绪下被试的创造性问题解决差异，探究情绪诱发对销售人员创造性问题解决原型启发的影响。
3.2. 研究对象
招募48名在职销售人员参加实验，剔除1份无效答卷后对剩余47名被试数据进行分析。其中男性22名，女性25名，被试平均年龄为34.53 ± 10.41岁。所有被试的视力或矫正视力正常，精神和身体状态健康，从事销售行业两年及以上，在实验之前从未参与过与创造性问题解决中原型启发相关的研究实验。每名被试在实验结束后会得到40元报酬。
3.3. 实验材料
3.3.1. PANAS (《积极与消极情绪量表》)
采用翻译后的PANAS量表(Watson, Clark, & Tellegen, 1988)，由二十个描述不同情绪、情感的词汇组成。被试根据自己当前的感受进行选择，结果采用5点计分法。1分代表几乎没有此类感受，5分代表较高此类感受。从1到5分数越高，代表体验到的情绪越高。
3.3.2. 自编的30个经营管理情境创造性问题实验材料
经检验，本研究自主编制的销售行业创新性问题解决的材料是有效的，可用于本领域的相关研究。
3.4. 研究程序
被试先完成PANAS前测。接着，积极和消极情绪组被试完成自传体回忆任务，分别诱发愤怒情绪和悲伤情绪，自传体回忆是要求被试回忆与目标情绪相对应的情境来诱发对应情绪的情绪诱发方法。中性情绪组被试仅需完成对照任务(即详细记录一天的工作日程)，情绪诱发过程时长3分钟。情绪诱发后，被试再次填写PANAS后测。本研究中销售行业创造性问题解决实验材料呈现及测试过程通过E-prime程序完成，销售行业创新问题解决采用纸质答题卡。为了更好地控制无关变量的影响，实验采取拉丁方平衡顺序的呈现方式。一组被试按“原型”–“问题”实验顺序，另一组按“问题”–“原型”实验顺序进行实验，实验进行约20分钟。详细流程见图3。
Figure 3. Experimental process of studying the influence of emotional elicitation on the prototype inspiration of creative problem solving for salespeople
图3. 研究情绪诱发对销售人员创造性问题解决原型启发的影响实验流程
3.5. 实验结果
3.5.1. 材料有效性检验
通过统计得到30个销售行业创造性问题解决实验材料的平均原型启发量 = 34.78，平均试题难度 = 68.24。进一步对30个销售行业创造性问题解决材料的原型启发量和试题难度进行了相关分析。结果表明本研究所编制的销售行业创造性问题解决实验材料的原型启发量和试题难度显著正相关(r = 0.733, p < 0.001)，这说明试题难度越高，则原型启发量越大。综上所述，所编制的销售行业创造性问题解决的材料是有效的，可用于销售行业创造性问题解决的研究。
3.5.2. 情绪诱导有效性检验
本研究以在职销售人员为研究对象，利用回忆情景诱发的方法对其分别积极、消极的情绪诱导，采集干预前、后的PANAS情绪评分作为数据，利用配对样本t检验分析情绪诱导效果，结果显示积极组被试在情绪诱导前后正性情绪得分的差异显著，在情绪诱导前的正性情绪评分(M = 30.35, SD = 3.12)显著低于情绪诱导后(M = 34.50, SD = 2.68)，t(13) = −5.901，p < 0.001，说明积极情绪诱导是有效的。消极组被试在情绪诱导前后负性情绪得分的差异显著，在情绪诱导前的负性情绪评分(M = 17.30, SD = 5.46)显著低于情绪诱导后(M = 24.15, SD = 5.38)，t(12) = −8.651，p <0.001，说明消极情绪诱导是有效的。中性组的正性情绪和负性情绪前后测均无显著差异(t(13) = −0.194, p = 0.848, t(16) = −1.000, p = 0.332 > 0.05)。而情绪诱发前三组正性情绪和负性情绪不存在显著差异，故情绪诱发总体效果良好。
3.5.3. 情绪诱发对销售人员创造性问题解决原型启发的影响
原型启发理论中提出，只有成功地激活了原型，并且也能激活原型中的关键启发性信息，并且将关键信息用于当前问题的解决，最终能成功的解决当前面临的问题。本研究中主试对被试作答在答题纸上的答案进行0分、1分、2分三级评分，规则如下：没有找到解决问题的恰当原型或者没有作答记0分，找到解决问题的恰当原型但是没有正确作答问题记1分，找到恰当的原型且回答正确记2分。本实验中有两个因变量指标，分别为问题解决的正确率、原型的激活率。其中正确率的计算方法是正确作答题目占总体题目的比率，也就是被试得2分的题目数占总题目数的比率，原型的激活率是被试得2分的题目数加上得1分的题目数占总体题目的比率。
积极、中性、消极情绪诱发下的各组激活率得分的平均值分别为0.78 ± 0.18、0.47 ± 0.20和0.90 ± 0.10，其中，消极组得分最高，中性组得分最低(如图4)。单因素方差分析结果表明，各组激活率得分均存在显著差异(F = 26.089, p < 0.001)，这表明不同情绪刺激对销售人员的创造性有着显著影响。
Figure 4. The mean of correct rate and activation rate in each group
图4. 各组正确率与激活率的均值图
4. 讨论
4.1. 销售行业创造性问题解决的实验材料
自从我国学者张庆林提出原型启发理论以来，已有不少学者基于此并建立起适应于实验研究的知识材料。例如吴真真(2007)等人在日本传统谜语材料的基础之上创建了符合中国情境的《传统字谜实验材料库》，采用“学习一一测试”两阶段范式对解决靶字谜中的原型启发效应进行了探索，并设置了每个字谜的反应时、正确率、巧妙性等指标(邱江，2007)。但在现实生活中，传统字谜无法准确模拟人们在现实生活中遇到的各种问题，针对于此，朱丹、罗俊龙等人在字谜库的基础上成功开发了能更好地模拟人们日常生活中创造性问题解决的《科学发明创造问题实验材料库》(朱丹等，2011)。此后还有学者进一步依据具体的情境和行业制定了诸如《经营管理材料库》(魏青青，2012)，《汽车技术创新问题解决实验材料》(茶利强，2016)等实验材料，大大丰富了创造性问题解决原型启发的研究内容。而本实验则聚焦于极具创造性的销售行业，在总结前人的编制方法基础之上，以真实性、创新性和启发性为原则筛选实验材料，采用科学严谨的编制流程，最终得到30个实验材料，并以大学生为被试检验了其有效性，得到了每个实验材料的启发量和难度两个指标。其中，原型启发量指，这个材料中的原型在创造性问题解决过程中能引发启发效应的程度；难度系数指，在不主动提供原型的情况下，对材料中问题情境进行创造性问题解决的难易程度。这两个指标均来自于被试的创造性问题解决的数据情况，具有客观性和规范性。此后的研究者可根据这些指标来挑选符合自己要求的实验材料。我们编制的《销售行业中创造性问题解决实验材料库》，扩大了创造性问题解决原型启发的研究范围，丰富了实验材料，并且为后人的研究提供新思路。
4.2. 情绪诱发对销售人员创造性问题解决原型启发的影响
过去的研究已经表明，与中性情绪相比，积极情绪和消极情绪更能激发人们的创造性，本实验也很好的验证了这一结论。但存在争议的是关于积极情绪和消极情绪对创造力影响的效果。仅从研究结果上看，在销售行业中，消极情绪比积极情绪更能促进被试的创造力水平。针对以上结果，本研究给出以下两种解释：
第一，任务材料类型不同。创造性是一个多维的概念，包含不同的侧面(Nielsen, Pickett, & Simonton, 2008)，因此在考察情绪对创造性的影响时，必须认识到情绪对创造性的不同侧面可能具有不同的影响。人们关于情绪对创造力的影响的争议的关键因素与被用作创造力结果的任务类型有关(Akinola & Mendes, 2008)。在某些情况下，最佳的创作表现可能需要精心创作和以高度细节为导向的分析处理(Mackie & Worth, 1991)。例如，Abele等人对研究发现，消极情绪可以导致创造性任务的解决频率提高，特别是在需要集中注意力、精确执行、发散思维和解决类比问题的任务中(Abele, 1992; Jausovec, 1989; Kaufmann & Vosburg, 1997)。在其他情况下，最佳的创造性表现可能需要增加对快速、不那么费力的判断启发式策略的依赖，这些策略显示出很少的系统性和分析性处理(Isen, Daubman, & Nowicki, 1987)，在这种情况下积极情绪可能会比消极情绪更占优势。而在销售行业的原型启发问题解决中，采用的实验材料比较具体和系统，被试需要在一定的时间内准确抓住题目中的细节并记忆下来，对被试的专注度和知识的迁移能力要求较高，因此在消极情绪下能更好地完成创造性任务。
第二，情绪的信号功能。有学者提出情绪具有信号功能(Forgas, 1995)：积极的情绪暗示着一种满意和安全的状态，向处于积极情绪中的个体暗示着处理需要是宽松的，这促进了简化启发式和“宽松”处理的使用(Fiedler, 2000)，以及探索新程序和替代方案的意愿(Forgas & Fiedler, 1996)。相反，消极情绪表明事态是有问题的，这需要对环境进行仔细地评估(Ambady & Gray, 2002)。研究也已表明，消极情绪促进一种侧重于具体外部信息的系统和详细的信息处理风格(Forgas, 2002, 2007)，而被试对外部信息的加工越深，对原型的印象就会越深刻，创造性问题解决率也就会越高。因此，被试会在消极情绪激发下具有更高的创造性。
4.3. 不足之处和未来展望
本实验在编制材料的过程中也存在着一定程度的不足之处：在收集和筛选材料的过程当中需要耗费大量的时间和精力，因此编制的材料数量有限，有待以后的专家学者进行补充和丰富；虽然经过专家的评定，我们剔除了6个熟悉度较高或解决方法比较常规、创新性不大的案例，但仍无法保证所有被试均对实验材料完全陌生，因此还存在着一定程度上的误差。另外，本研究仅把积极情绪、消极情绪纳入研究范畴，而在真实的销售情境中，更多的复杂的个人因素(如：人格、工作经验、创造性倾向等)也会影响创新性行为的产生，还有待进一步的探究。
参考文献
NOTES
*通讯作者。