1. 引言
沙特阿美每年油气设施建设投资多，仅地面建设部分每年就超30亿美元，这对工程建设企业充满诱惑。但其市场情况特殊，不同其它地区，如不提前了解市场风险并做好应对措施，盲目进入，很难实现良好经营的项目目标。即使著名的韩国三星工程公司(迪拜塔承建单位)，初入沙特阿美建筑市场时，多个项目都出现了严重亏损。
沙特阿美管道建设市场存在何种特点？有哪些风险呢？笔者参与了沙特阿美拉斯坦努拉管道改线项目(EPC总承包)与哈拉德和哈维亚北部压气站管道项目(PC总承包)的建设，其中前者包括30至48各种规格的管线10条，共计250 km和22座阀室等；后者包括8到36各种规格管道共计900 km，以及2座站场和2座阀室等。根据实际经验，分析了沙特阿美管道项目特点和风险，并针对主要风险提出了防范措施，以供有意进入沙特阿美市场的企业参考。
2. 设计风险
俗话说：设计是龙头。设计工作不仅决定了项目投资，也对项目进度和质量具有决定性的作用。沙特阿美有严格的设计标准体系，仅有6家咨询公司具有沙特阿美项目的设计资质。这6家咨询公司由欧美企业和沙特本地企业联合组建，管理层多为欧美人，普通设计人员多为印度、巴基斯坦和菲律宾人。沙特阿美油气管道项目，如果采用EPC总承包模式，则设计工作必须由这6个咨询公司之一负责。如果采用其它方式，多采用E + PC模式，即设计由沙特阿美直接发包，剩余实行PC总承包。在以上模式下，设计风险主要有以下几点：
2.1. 独立性强
由于一直为沙特阿美服务，负责项目设计的咨询公司，固有思路是业主直接将设计工作分包给他们(无论是否与其它分包商联合投标)，由其全权负责设计的进度和质量，对EPC总承包插手设计工作极不适应，且不容易接收EPC总承包上提出的要求或建议。遇到设计问题，业主多直接与这些公司沟通，绕过EPC总包方，并且业主还建议EPC总承包方放松对设计的管理。
由于以上原因，EPC总承包商想通过优化设计，降低项目成本的做法很难实现，且设计进度不受控制。
2.2. 文件升级多
由于普通设计工程师水平有限，施工图、物资请购单(MR)等设计文件，经常出现归0后升级的情况。如某阀室基础已经施工过半，设计又升级施工图，从C版直到E版，不得不返工重做，损失较大。再如，某种法兰已经到现场，后设计又升级法兰请购单，EPC总承包商不得不重新采购。
2.3. 重大风险不易发现
在招标时，部分决定项目成败的关键因素，本应在招标文件中明确，实际招标文件中却未能体现。如某管道项目石方段超过100 km，招标文件中却未提及，如按照普通土质报价，仅管沟开挖将来就可能造成巨亏；再如某管道项目，管沟需人工开挖，但招标文件中从未说明；某市政项目，业主要求增加720延米箱涵施工的补充合同，表面上此单项工程简单易行，实际此720延米箱涵的施工复杂困难程度远超想象，面临高水位、复杂地质和大量交通导流工作等困难 [1]，这应该体现在设计图纸上，实际却没有。
2.4. 进度慢
设计分包商不受EPC总承包商控制，部分设计文件提交进度比计划滞后较多。比如某项目阀门的请购单比计划滞后近6个月，某项目阀室施工图在计划投产日期前4个月还未释放。
2.5. 索赔困难
由于采用EPC总承包模式，设计风险应由总承包方承担。出现施工图变更、请购单升级、关键文件释放滞后等设计问题时，总承包商承从法理上缺少向业主索赔的理由，尽管设计不受EPC总承包商控制。
此外，沙特的法律属于伊斯兰法，源自《古兰经》和圣训(先知默罕默德的言行)，不同与严格意义上的法律，其对本国人偏袒较多，属于人治社会。索赔在他们看来是不道德的行为，即使有充足的证据和合理的理由，索赔仍然存在较大难度(不仅是设计索赔，采办和施工索赔亦是如此)。
3. 采办风险
关于物资采购，沙特阿美具有完整的程序和专门的供货商管理部门。从发出招标文件、评标、签订合同到运输等各个环节，阿美都有严格规定。物资供货商则有阿美供应商检验部(即：VID，Vendor Inspection Department)专门管理，每个合格供货商必须具有唯一的供货商代码(Aramco Vendor Code)，以及供应物资的9COM (货品的分类码，如6000000250，代表2~24阀体可分开的球阀)编码，否则不具备供货资格。总体而言，采购风险如下：
3.1. 现金流风险
在管道工程EPC总承包项目中，物资采购费用占总承包费用的比例通常达到50%以上，甚至超过65%。然而，沙特阿美油气管道项目对采办付款要求苛刻，如某管道工程项目，合同规定(多为格式条款)采办付款条件如下：
1) 签订采购合同并且承包商支付第一笔款后，可向业主申请5%的采办款。这5%将被视为预付款，在提交等额的预付款保函后，才能获得；2) 厂家设计文件全部完成且提交业主，可申请10%采办进度款；3) 物资全部发货且提交支持文件，可申请50%采办进度款(部分发货不可请款)；4) 完成物资的现场安装，可申请20%采办进度款；5) 完成竣工资料移交，可申请剩余15%的采办进度款。
由3)可见，任何一种物资不发货，承包商都无法获得50%的进度款。然而如果要发货，承包商至少支付供应商85%以上的采购款。此时，承包商实际仅从业主得到了5%的物资进度款(扣除预付款保函)，在所有物资发货前，垫付资金额约为项目物资采购总额的80%，这对任何一个工程公司来说，都是巨大的资金压力。
3.2. 供应商有限
沙特阿美合格供货商主要是欧、美、日、韩等国企业，物资采购仅能从他们中间选择。实际项目执行时，在每种物资的请购文件(MR)中，设计都已经写明了3家以上供选择的合格供货商(在国内是法律不允许的)，采购方从这些推荐的供货商中询价，效率更高。如果在推荐之外选择供货商，需要花费较多时间，并且物资的价格和质量与推荐的分包商差别不大。
3.3. 检验严格、进度受限
按照采购程序，沙特阿美将物资检验级别划分为5级(包括Level 0、1、2、3、4)，从Level 3级(Level 3)的物资开始，要求必须现生产，不允许使用库存，并且沙特阿美会安排专业工程师驻厂。在物资生产阶段，专业工程师按照计划每日、每周或双周监督检查，如泄压撬、截止阀、球阀、放空火炬等均为Level 3级检验物资。Level 4级物资，从开始生产、生产完毕到装箱和发货，都需要阿美专业工程师现场监督。
按照检验程序，Level 3、4检验级别的物资不能使用库存，供货受工厂生产限制，供货进度加速可能性较小。
4. 施工风险
关于施工，沙特阿美项目具有严格的标准和管理制度，不设置监理，项目管理团队(PMT, Project Management Team)代表业主负责项目管理，项目检验部(PID, Project Inspection Department)负责质量管理，这2个部门相互独立，不存在隶属关系。施工风险主要如下：
4.1. 许可时间短、进度受限
项目现场施工时间，沙特阿美采用许可制度，每日安排专人签发施工许可，施工单位只能在许可规定的时间内施工，超出许可的时间范围，将不允许施工，并且施工许可的工作时间往往达不到通常的10小时。如某管道项目，按照施工许可签署的施工时间，日平均不足8小时，并且遇到下雨、30米/小时以上的大风天气，业主将停发施工许可。因此，施工时间较难保证，进度受到很大限制。
4.2. 执行资格认证
沙特阿美对参与其项目的施工资源有严格的限制，不同岗位有不同要求。如：特种设备操作手(如吊管机、吊车操作人员)，不仅需要沙特政府的证书，还要求有阿美颁发的证书；QA经理必须持有阿美质量管理系统ISO首席审计师证书且具有阿美石油项目经验；QC工程师需具有阿美项目工作经验和阿美认证的证书，能熟练用英语交流，上岗前需通过质量检验部门多对一的面试；重型设备，要求安装接近报警系统(即：PWAS，Proximity Warning Alarm System)，否则不允许在项目使用。满足条件，办理阿美资格证书，至少需要1个月的时间。
4.3. 流转资金多、资源不稳定
由于项目资源受到各种限制，多数外国企业，进行沙特阿美管道项目建设，大多采用属地雇佣和租赁的方式。然而，雇佣人力资源或租赁设备后，如果超过3个月不付款，将容易引起罢工。如果及时支付雇佣人员工资和租赁费，将需要较多流动资金，这对企业来说是极大的压力和考验。
另外，受沙特阿美项目工作经验和认证资格的限制，项目需要雇佣大量属地有经验的管理人员和劳工。他们多来自印度、巴基斯斯坦、孟加拉等国，长期在沙特阿美项目工作，对沙特阿美的归属感更强，对项目承包方的归属感差，忠诚度低，工作效率低。
4.4. 入场手续多
沙特阿美针对不同的油气设施区域，设置了不同的入场手续。未取得入场手续，施工单位不能进入施工。例如：进入管廊带，人员需要进行安全培训，设备和人员需要办理管廊通行手续(Corridor Access)； 进入沿海石油设施或油田的组织和个人，需办理海岸防卫许可(Coast Guard Permit)；进入场站或炼厂，需办理工业安全许可(ISF，Industrial Security Force；又叫FSF，Facility Security Force)等，这些手续办理时间都比较长。
4.5. 质量要求严苛
关于项目质量管理，沙特阿美具有庞大的管理体系，并专门写入总承包合同中(即：Schedule Q) [2]。Schedule Q是格式条款，主要内容是质量管理体系和程序，所有阿美项目几乎相同。阿美对质量管理不是停留在口头或书面，质量管理由专门的部门(PID, Project Inspection Department)负责，其不受阿美项目管理团队的约束，其质量管理人员也非常专业。当质量不满足要求时，即使进度已经非常滞后，他们往往要求首先满足质量规定，进度靠后。例如，阀室土建基础的回填，要求每200 mm做压实度实验，如果任何一层未做实验或实验达不到要求，都会被要求返工。
5. 风险等级及防范措施
5.1. 风险等级划分
沙特阿美管道项目处处都存在风险，处处都需要防范。为分清主次，在采取措施前，先根据等级矩阵法对识别的风险进行划分。等级矩阵法，就是根据风险发生的可能性和危害程度，建立矩阵，将风险分为“非常高”、“高”、“适度”、“低”和“非常低”等5个级别(该处不再详述)。通过划分，风险级别如下：
非常高：流转资金高(包括采办和施工)，进度受限制(包括设计、采办和施工)；
高：索赔困难(包括设计、采办和施工，各阶段)、重大风险不易发现；
适度：设计分包商独立性强、设计文件升级多、物资检验严格、供应商有限、质量严苛、施工入场手续多；
低：采办质量责任、施工资源资格要求严。
5.2. 防范措施
由于风险较多，按照抓重点的原则，只对“非常高”和“高”2个级别的风险，制定防范措施。
5.2.1. 科学管理
内因对事物的发展具有决定性作用，面对众多风险的沙特阿美项目，组建优秀的项目管理团队，从设计、采办、施工到投产，每个细节都不放过，针对项目特点制定科学的管理制度，有针对性的开展管理工作，并在执行过程中不断完善，这是做好沙特阿美管道项目管理的基础。
5.2.2. 资金评估和筹措
在投标前，就应该对现金流进行评估。根据拟投标项目的情况，确定采办和施工大概垫付的资金数，预估回收期，结合当前银行贷款利率，按照资金时间价值的方法进行评估。评估结论至少要包括2部分，即：是否能够垫付这些资金，垫付后项目的盈亏情况。
评估后如果项目盈利状况乐观，则可继续投标，并努力中标。同时，要考虑将来垫付资金的筹措，是企业自由资金还是银行借款或是其它途径筹资，制定好方案。
评估后如果项目盈利状况较差，则需要结合投标策略，选择放弃或者继续。如果继续，需要进一步考虑筹资途径，准备筹资方案。
5.2.3. 提高进度的措施
1) 设计进度
EPC项目部设置设计部，安排本国籍设计人员，并雇佣具有沙特阿美设计经验的工程师，专门与设计分包商对接，加强沟通。加强进度监控，发现施工图、请购单等文件滞后计划时，及时与设计沟通，督促其加快进度。如果滞后状况严重，可发正式函件给设计和业主，将来可作为证据使用。
2) 采办进度
根据施工计划，安排物资供应的优先顺序和计划，对Level 3和Level 4检验级别物资的生产进度重点关注，加强生产进度监控，如果存在滞后情况，可与生产厂家的沟通或请求业主协助，督促厂家加快生产进度。
如存在请购单滞后的情况，详细记录实际释放时间、与计划时间的偏差以及对项目整体进度的影响，形成书面材料，提交业主，最大限度争取索赔。
3) 施工进度
针对许可允许施工时间短的情况，编制工时损失日报表，将许可时间与业主批准的P6计划时间进行对比，同时统计当日对应的施工人员和设备，连同进度日报，每日发业主。作为索赔材料，提出工期和费用索赔。这一方面收集了索赔证据，同时也一定程度上督促业主给予更多的施工许可时间。
另外，项目部应制定合理的薪酬分配制度，进度与薪酬挂钩，多劳多得，鼓励员工充分发挥主观能动性，最大限度提高施工进度。
5.2.4. 关键因素的控制措施
投标前期，按照工程内容和施工工序，列出清单，对可能存在的风险点，逐个排查，发现问题，及时向业主泛函要求澄清。根据业主回复，完善投标报价。
在项目实施阶段，根据设计图纸，及时安排人员深入现场，沿管线和控制性工程点，逐段、逐项进行设计验证。提前摸底，准确掌握实际情况，发现与图纸不符的情况，及时提出，通过业主协助、邀请专家、提出合同变更等方式，恰当应对。
5.2.5. 索赔措施
索赔事件发生时，在合同规定的时间内向业主提出索赔主张。然后，认真收集索赔证据，如往来信函、会议纪要、邮件、业主指示、现场照片等，保持索赔争取充足。立即计算索赔时间对项目的影响，包括工期和损失，形成完整报告，提交业主。
与当地律师事务所签订合作协议，请求律师协助和指导，从更加符合当地法律和常规做法的角度，开展索赔工作。
6. 结束语
通过沙特阿美油气管道项目的风险分析和防范措施，要在该市场实现良性经营和盈利目标，重点做到以下几点：
1) 结合特阿美油气管道市场的特点，从设计管理、物资采购、施工资源规划、许可办理等每个方面，有针对性地，建立最简洁有效的管理模式；
2) 在合同谈判时，向业主争取放宽采办付款条件，尽可能保持采办付款与实际进度匹配，减少采办资金垫付额和现金流过大的风险；
3) 项目实施前，认真排查现场情况，如发现招标文件中未提及或与招标文件不符的情况，及时提出变更或索赔，超前谋划；
4) 设计、采办和施工的进度控制，按照沙特阿美的程序和要求，每项工作都遵循程序逐步开展，不要寄希望于跨越步骤、延长许可时间、紧急放行等非常规措施提高进度，因为沙特阿美不会为个别企业降低要求；
5) 在项目实施前，做好资源规划，分清楚主次资源，主要资源实现项目自有，争取早日获得沙特阿美资格认证，避免资源不稳定，造成项目动荡。
结合市场特点，从点到面，在有效的管理模式下，对主要风险重点防范，是做好沙特阿美油气管道项目的基础。
NOTES
*通信作者。