1. 引言
刺梨又名缫丝花、木梨子、送春归，系蔷薇科蔷薇属，其果实呈椭圆形，成熟后呈金黄色，表面布满肉刺，口感酸甜。刺梨营养价值极高，其维生素C含量是苹果、梨等的500倍，是猕猴桃提取量的30倍，且含有药用价值。目前贵州是国内刺梨种植最为广泛的地区，而黔南布依族苗族自治州又是贵州刺梨产量之最。黔南布依族苗族自治州位于贵州南部，地处高原，平均海拔997米。由于纬度较低，受海洋暖湿气流影响，气候温暖，全年全州无霜期平均为292天，州内大部分地区日照度在30%左右，全州年平均气温13.6℃~19.6℃，十分适合刺梨生产，被誉为“中国刺梨之乡”龙里就位于黔南地区。黔南州是贵州主要的刺梨产区之一，龙里县、荔波县、独山县等地是主要产区。截止2023年，黔南州刺梨种植面积为4.11万公顷，鲜果产量为10.07万吨。
目前黔南州刺梨加工产业，企业共22家，其中有规上企业13家，另有还有各种小微加工企业、家庭作坊百余家，年加工能力38万吨，产品市场销售额约16亿元。龙里县和贵定县是全州最重要的刺梨加工产业区，共建成2个刺梨加工集聚发展园区[1]。
2. 黔南州刺梨加工产品开发的SWOT分析
2.1. 优势(Strengths)
2.1.1. 刺梨原材质量高，获取便利
目前黔南州是贵州刺梨的主要产地之一，黔南州的气候温湿，全年光照充足，适合刺梨生长，所产出的刺梨历来优质，尤以龙里、贵定为最。黔南州采用的刺梨品种有贵农一号、贵农二号、贵农五号、贵农七号，皆是专门培育的品种，质量上等，产量颇丰，出汁率可观，营养价值丰富，且品种之间存在一定差异化，适合不同的产业加工。刺梨鲜果采收期短，一般在每年8~9月成熟，果肉容易变质，总糖含量流失严重，腐烂率高，所以对于储藏条件的要求更高，通常需要采用低温贮藏、化学保鲜和干制贮藏等不同方式[2]，这无疑会加重刺梨加工原材料成本。而黔南州地区的刺梨加工业，本身就在原产地，获取便利，减少了刺梨的腐烂率，节省了运输成本与储存成本，使得刺梨加工产品的成本更加低廉。
2.1.2. 刺梨产业知名度高，影响力大
黔南州是贵州刺梨产业的重镇，是全国最早开展人工种植刺梨的区域，如黔南州的龙里县，更是有“中国刺梨之乡”的美誉，其地区内刺梨种植面积广泛，产量稳定，历来是优质刺梨原材料的代表，以“山果王”为代表的刺梨加工企业更是黔南州乃至贵州刺梨相关行业中的龙头，在行业内影响深远。
2.2. 劣势(Weak)
2.2.1. 刺梨加工产品附加值低
尽管黔南州的刺梨产业在贵州占有举足轻重的地位，但刺梨产品的深加工商品不足。目前刺梨加工产品以中低端加工产品为主，如刺梨原汁、刺梨果汁、刺梨干、刺梨发酵酒等食品类、饮料类产品，附加值较高的保健类产品、医药类产品、化妆类产品等都依赖于与外省相关企业的合作。据统计，2023年，全州刺梨加工产品中，原汁、饮料、果脯、发酵汁、刺梨酒、干果及其他产品占比分别为40.3%、38.5%、7.8%、6.3%、3.7%、1.1%和2.3%，其中，原汁、果脯、干果和饮料等中低端加工产品占比达87.4% [1]。黔南州刺梨加工产业正在处于从初级加工向深加工过渡时期，技术上仍在需求突破。
2.2.2. 刺梨加工产品成本过高
目前刺梨原料的价格过高，首先，由于贵州黔南州处于云贵高原之上，地势崎岖，地形复杂，且刺梨栽植工作较为复杂，需要播种扦插后再移植栽培，最后再组织培养，其种植收获过程难以实现大规模机械化，且黔南州的刺梨产业仍以小农种植为主要形式，通过企业进村收购、“公司 + 农户”合营等方式进行销售，这必然导致刺梨产品质量参差不齐[3]，从而加大成本；其次，由于黔南州地形以山地为主，交通不便，导致运输成本的增加；再者，刺梨的采摘期短，一般在每年7~9月为采摘期，且容易变质腐烂、流失营养成分，对于储藏的要求十分苛刻；相较于其他水果，刺梨的出汁率较低，而刺梨原浆等产品对于出汁量需求大，且刺梨加工品制作工程中对于杀菌工业链的要求极高，使得整个加工过程中成本居高不下。
2.2.3. 刺梨加工产品开发存在问题
刺梨的口感偏酸涩，尽管其营养价值丰富，有“维C之王”的美誉，但是相较于其他水果，在市场上难以为消费者接受。虽然厂商力图改进刺梨产品，如在刺梨原浆中加入木糖醇、赤藓糖醇等成分改善其酸涩的口感，但是总体对于口感风味的改进程度仍有很高的上升空间，市场的接受程度较低。此外，刺梨加工产品的创新力不足，如各种刺梨原浆、刺梨饮料，其仅仅局限于将刺梨本身的酸涩的风味进行改进，同质化十分严重，或是照搬其他风味饮品模式进行模仿，而并非开发出新式的、更能为大众所接受且能够体现独特性、创新性的刺梨新风味饮品，与市面上其它新型饮品相比，竞争力也明显不足。
2.2.4. 刺梨加工产品的市场定位不清晰
在刺梨加工产品的开发中，对于产品自身的定位不够清晰，对于目标市场的把握不够明确，由此产品难以在市场上取得竞争优势[3]。以目前最普遍的刺梨加工产品为例，如刺梨原汁，在制作过程中最大程度地保留了刺梨果中的维生素C、β-胡萝卜素等营养成分，尽管定位为保健品，但其酸涩的口味也使得市场接受程度较低，销路依然难以打开；如刺梨饮品，尽管极大的改善了风味，但是其中的刺梨成分太少，其难以保持刺梨的保健品定位，与市场上其他饮品相比也不具有竞争力；如刺梨酒，也是削弱了自身保健品的产品定位，相较于其它酒类，仅仅是保留了地方特色这一优势，且价格昂贵，难以为市场选择。
2.3. 机会(Opportunity)
2.3.1. 政府政策促使产业振兴
党的二十大报告中提出，要全面推进乡村振兴，发展乡村特色产业。贵州历来将刺梨产业发展作为本省乡村特色产业之重点，2015年1月，贵州省人民政府印发了《贵州省推进刺梨产业发展工作方案(2014~2020)》，从种植基地建设、良种壮苗生产、龙头企业培育、推进品牌建设、强化科技研究、发展特色乡村旅游及招商引资力度等方面对贵州省刺梨产业重点建设任务进行规划，明确贵州省刺梨产业发展目标。2018年贵州省人民政府印发了《贵州省十大千亿级工业产业振兴行动方案》，其中将刺梨制品作为“生态特色食品产业”的重点产品进行打造。贵州省刺梨产业工作专班印发了《2024年贵州刺梨产业高质量发展工作方案》，其中要求“着力推进刺梨产业集群、集聚、集约发展，不断提升贵州刺梨竞争力、影响力、带动力”。
贵州省刺梨主要产区地陆续出台了一系列相关政策。目前，黔南自治州政府目前高度重视刺梨产业发展，将刺梨作为黔南州重点发展的优势特色农业支柱产业，成立了刺梨产业发展工作专班，由领导带领，专门负责推进本州刺梨产业的发展，陆续出台了《关于推进刺梨产业高质量发展实施意见》《黔南州促进刺梨产业发展条例》等政策措施，作出指导性意见，而下属的最重要产区龙里、贵定等县将刺梨产业列为一县一品重点产业进行支持发展。
2.3.2. 电商发展拓展销售渠道
近几年，贵州提出“黔货出山”的响亮口号，结合地域特色，大力发展山地农产品电子商务，助力乡村振兴战略实施与农村经济结构调整，而刺梨加工产品正是其中重要的一环。电子商务改变了以往刺梨加工产品的传统生产销售模式通过淘宝、京东、抖音、拼多多等电商平台，直接改变了以往成本高昂、效率低下的粗放式广告模式，采用了针对特定用户精准投放的营销方式[4]，节约了大量营销成本的同时，也打响了黔南州刺梨加工产品的名号。各种直播带货的形式，大大缩短了以往农户、厂商与消费者之间冗长的销售流转链条，在节约流转成本的同时，实现了刺梨加工产品销售的去中心化、平等化与碎片化，运用技术手段及时收集、了解、满足消费者的需求。
2.3.3. 国际市场等待开拓
《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)，由东盟发起，包含中国、韩国、日本、澳大利亚、新西兰和东盟等十五国成员所制定的协定，自2022年1月1日起正式生效，其标志着全球体量最大的、最具发展潜力的东亚自由贸易区正式形成，将进一步打破亚洲贸易壁垒，打通区域内生产网络，深化亚太地区经济合作[5]。贵州位于西南地区，是西南地区的交通枢纽，而黔南州则处在贵州南部，与广西接壤，刺梨加工产品出口东南亚地区拥有地理、交通优势。早在2020年，刺梨产品就已经实现了零的突破，出口到法国与日本，但目前黔南州刺梨产品出口境外的工作仍然任重而道远。在RCEP体系之下，黔南州刺梨加工产业，可以依托跨境电子商务，拓展在东南亚等地区的市场，扩大黔南州刺梨产品的国际知名度与竞争力，推动刺梨产品的高值化与市场多元化[6]。
2.4. 威胁(Threat)
2.4.1. 需求仍有待开发
目前黔南州的刺梨加工产品仍然以刺梨原汁、刺梨风味饮料为主，但目前刺梨产品对于国内果汁行业而言，占比太小；刺梨加工产品具有明显的地域性，主要市场仍然拘束于贵州本地，对于全国范围内而言，刺梨加工产品的名气太低，难以打开外省市场。
2.4.2. 市场竞争激烈
目前国内饮品市场竞争激烈，相较大厂商的产品，如元气森林、果粒橙等，刺梨类饮品无论是在价格上还是风味上，都难以与同类竞品相提并论，其替代性过强。在同类型的刺梨产品市场中，黔南州地区的刺梨加工厂商也面临激烈竞争，并不占据优势。
3. 促进黔南州刺梨加工产品营销的对策
3.1. 强化政府的扶持力度
产品成本过高是目前黔南州乃至于整个贵州省刺梨加工产业的通病，一方面政府应该采取各种经济手段，如资金补贴、减税降费、土地租赁、金融贷款等方式，加强对于相关企业以及果农的生产性的补贴，降低企业、果农的生产成本，从而以直接的经济方式鼓励企业生产刺梨产品、果农种植刺梨的积极性。另一方面，政府应该强化引导，为刺梨产业发展制定宏观的计划与目标，参与制定当地刺梨产品生产的标准，严格把关产品的品控，从而维护黔南州刺梨产品的商业形象。此外，政府应当积极对当地的果农进行培训，提高果农的种植技术，从而促成刺梨产品标准化，由此保证原料的质量，降低原料的成本。
3.2. 明晰产品的市场定位
首先必须了解自己产品的优势所在，明确产品定位，由此明晰自己的目标客户群体，充分了解消费者购买产品的动机，从而寻找自己产品的差异化竞争优势，在逐步扩大产品差异化竞争优势的同时，逐渐弥补产品的不足之处。刺梨富含歧化酶元素，能够很好促进人体新陈代谢，具有一定抗衰老、防癌、抗病毒、抗辐射的作用，这也是目前刺梨加工产品在市场中最为明显的差异化竞争优势[7]。当前，消费者愈来愈注重健康养生，这种需求正好与刺梨加工产品目前的保健品定位匹配，所以黔南州刺梨加工企业应该扩大作为刺梨产品作为保健品的优势，在宣传过程中，也应当将刺梨加工产品的保健养生作用作为重点进行宣传，由此打开市场。
3.3. 抓紧研究成果走上货架
相较于传统水果的基础研究，如葡萄、荔枝、菠萝等，刺梨相关领域的基础研究过于薄弱，在对刺梨中营养成分的揭示和相关物质的最大化利用等方面，仍然处于探索阶段，基础研究的薄弱直接导致刺梨加工产品的开发缺乏后续动力[2]。目前。刺梨加工产品的开发，需要政府整合省内外科研人才，集中力量攻破难关，在刺梨成分检测、作用机理方面作出突破，从而为产品优化提供基础；对刺梨原料在种植、运输、储存相关环节的劣势区间，则需要专门针对性的研究进行改进，节约生产成本；而关于刺梨加工产品的风味、口感改善以及产品创新问题，则需要企业发挥主体作用，在积极改良现有低端产品同时，推进新式、中高端刺梨产品的研发，并增加产品附加值，以科学技术赋能刺梨加工产业的升级。
3.4. 依托电商平台开拓市场
黔南州刺梨加工产品目前仍然难以摆脱地方特色旅游产品的标签，其市场往往局限于旅游销售，或是由贵州本土消化，目前，省外市场与国际市场的潜力巨大，是黔南州刺梨产品销售战略中必须考虑的一环。目前，互联网经济蒸蒸日上，依托电商销售是开拓市场的不二法门。黔南州刺梨加工相关企业，应当建立刺梨官方网站，或是创建官方app，亦是依托贵州官方特色农产品电商平台，开展电商销售；或是使用社交媒体等方式，进行线上销售，如邀请知名博主直播带货，提高产品知名度，或是由厂商直接直播卖货，省去销售中间成本。此外，依托国内主要的电商平台，如淘宝、京东、拼多多、抖音商城等，设立官方旗舰店，进行线上销售，也是必备的选择；最后，在RCEP体系下，依靠跨境电商，通过跨境快递业务，省去传统的进出口商、批发商等传统对外贸易的中间环节，将刺梨产品远销东南亚等地区，也是在考虑范畴之内的。
4. 结论
综上所述，黔南州刺梨产品，作为重点发展的优势特色农业支柱产业，取得了较快的发展，是黔南州农业产业化、贵州“乡村振兴”战略发展中重要的一环。然后，目前黔南州刺梨加工产业在内外部环境上面临一系列问题，如产品附加值低、成本高、开发存在问题、市场、定位不清晰、市场需求小、市场竞争激烈等，黔南州刺梨加工产业亟需寻求突破。对此，黔南州刺梨加工企业应当倚靠当地政府的资金、政策支持，大力开展刺梨产品相关的科技研究，以此改良不足，在明确自我的市场定位的同时，依托电商平台积极开拓市场，实现地方产业的升级与经济效益的提升，为地方经济可持续发展注入动力。