1. 引言
语言迁移是指由其他任何已经习得(或没有完全习得)的语言与目标语之间的异同点所产生的影响[1]。按迁移方向分类，语言迁移分为语言正迁移(positive transfer)和语言负迁移(negative transfer)；按语言迁移发生层次分类，又可以分为语言层迁移(linguistic transfer)和概念迁移(conceptual transfer) [2]。该研究自20世纪80年代兴起，成为语际语用学与第二语言习得研究的交叉领域，聚焦于语言学习者母语及社会文化语用知识对第二语言习得的影响。此类研究多为实证研究，对外语教学具有重要意义。语言作为人类交流的关键工具，其在国际商务领域的应用尤为显著，外贸函电作为国际商务交流的常用标准语言，在商务洽谈中扮演着核心角色。本文旨在深入探讨如何在商务交际中运用礼貌策略进行拒绝性言语行为，以促进交际的顺利与成功。掌握英语实用交际规则及外国文化背景，对于提升跨文化交际能力至关重要。
2. 文化语用迁移
2.1. 语用迁移的定义
语用迁移(Pragmatic Transfer)是指外语使用者在目的语使用过程中，受母语文化和母语影响而运用母语语用规则的现象[3]。这一现象在语际语用学和第二语言习得研究中占据重要地位，是近年来语言学研究的热点之一。语用迁移可以分为正迁移和负迁移。正迁移是指外语学习者利用母语知识促进目的语交际，从而提高交际效果；而负迁移则可能导致交际障碍，甚至引发误解和冲突。研究表明，非母语者在目标语言中常常做出与母语者不同的类似言语行为，从而导致交际中断。Kasper & Blum-Kulka将语用迁移细分为语用语言迁移(Pragmalinguistic Transfer)和社交语用迁移(Sociopragmatic Transfer)两个方面[4]。语用语言迁移主要涉及语言形式和结构的使用，而社交语用迁移则关注交际策略和文化规范的运用。此外，Kasper还提出了语用迁移的其他几个方面，包括语用理解、语言行为的产生、语用能力的发展和交际效果。在语用迁移的研究中，学者们普遍关注母语与目的语之间语用知识的异同、学习者的语法水平、心理因素、目的语环境停留时间长短、个人因素等。此外，模因论、语用知识教学方式、教材等也逐渐成为研究的焦点。这些因素共同影响着语用迁移的发生和发展，对外语教学具有重要的启示作用。
2.2. 文化实用性迁移的主要表现形式
在跨文化交际中，不同文化背景的人容易犯错误或达不到预期目标，这通常是由于缺乏对文化背景、价值观和社会语言规则差异的认识，以及交际过程中在这些方面的语用迁移。文化背景的迁移主要体现在词汇的文化含义上。不同的民族在不同的环境中建立了自己的文化体系，一个国家的语言有其自身的文化和情感色彩，同样的词汇在不同文化中可能有不同的含义。如果不理解一个词的额外含义，就无法吸收它所传达的全部信息。对于外来词，人们往往只掌握了它的词汇概念，却不了解它所附带的文化含义。在跨文化交际中，母语词汇的附加意义总是被转移到词汇的概念意义上，这就不可避免地导致误解和交际失败。
此外，文化是一种价值体系，包括人们的行为准则、认知标准、思维方式、道德标准、处事哲学等。人们在交流中不知不觉地获得了这些价值观，而价值观反过来又决定了人们的行为方式和交流方式。在交流过程中，正确使用语言的语音、语法和词汇是必要的，但这并不足以保证交流的顺利进行。还需要使用一套语用规则来实现恰当的语言使用。由于不同文化间的情景和社会规范存在差异，人们会不自觉地在问候、道歉、感谢、祝贺、邀请、恭维等方面进行语言转换。
3. 外贸函电中的拒绝策略
3.1. 拒绝策略的分类
在外贸函电中，拒绝策略的分类对于有效沟通至关重要。根据不同的语用学理论，拒绝策略可以分为直接拒绝和间接拒绝两大类。直接拒绝策略是指说话人明确、直接地表达拒绝的意图，无需听话人进行情境推论即可迅速理解说话人的意图。这种策略通常使用简洁明了的语言，如“No”或“I refuse”等，直接传达拒绝的信息。直接拒绝完全符合格莱斯的合作原则，因为它用简洁明了的语言清楚地表达了拒绝的意思，没有任何隐藏的会话含义。间接拒绝策略是指说话人通过其他言语行为来实现拒绝的目的，语言所传递的拒绝信息较少，更多地隐藏于社会文化与情境中，需要听话人依赖共有的知识和情境等要素分析其真正要传递的意义。间接拒绝可以进一步细分为言语型和非言语型两种。
在外贸函电中，拒绝策略的选择应根据具体的语境和双方的社会关系来决定。直接拒绝策略适用于社会关系固定的双方，能够迅速明确地传达拒绝意图；而间接拒绝策略则适用于需要考虑对方感受和维护良好关系的场合。通过灵活运用不同的拒绝策略，可以有效减少交际中的误解和冲突，提高跨文化交际的成功率。
3.2. 拒绝与合作原则
1967年，加利福尼亚大学伯克利分校的格莱斯(Paul Grice)在哈佛大学发表演讲，提出了“合作原则”(Cooperative Principle, CP)及其相关准则。格莱斯认为，有效的对话依赖于双方共同遵循的合作原则，这一原则包括四个具体准则：数量准则、质量准则、关联准则和方式准则。质量准则要求话语内容必须真实可靠，不得虚假或无根据；关联准则强调话语内容必须与对话主题紧密相关。
外贸函电中的拒绝策略类型可分为直接拒绝和常规拒绝。直接拒绝完全符合合作原则。因为它用简洁明了的语言清楚地表达了拒绝的意思，没有任何隐藏的会话含义。相反，传统的拒绝是指通过程式化的结构，以礼貌委婉的方式表达拒绝。例如，对不起，但是；我们想，但是等等。由此可见，传统的拒绝违反了谈话的合作原则，但其言外之意却更加礼貌，更容易为人们所接受。
3.3. 拒绝与礼貌
布朗、莱文森和利奇提出了礼貌原则(Politeness Principle)，认为人们在交谈中违反合作原则的原因在于礼貌。礼貌原则关注的是交际方式，说话者在交际过程中要在准确信息和交际方式之间取得平衡，以达到最佳交际效果。英国著名学者利奇(Leech)认为，礼貌原则可以应用于人们的日常交际中，是人们在交谈中应尽量遵循的策略[5]。具体而言，礼貌原则包括以下六条准则及其下属的12条次准则[6]。
得体/策略准则(Tact Maxim)：尽量减少表达有损他人利益的观点。
a. 尽量少说让他人受损的话。
b. 尽量多说让他人受益的话。
慷慨准则(Generosity Maxim)：尽量减少表达利己的观点。
a. 尽量少说有利于自己的话。
b. 尽量多说让自己吃亏的话。
赞誉准则(Approbation Maxim)：尽量少贬责他人。
a. 尽量少贬低他人。
b. 尽量多赞誉他人。
谦虚准则(Modesty Maxim)：尽量减少对自己的赞扬。
a. 尽量少赞誉自己。
b. 尽量多贬低自己。
一致准则(Agreement Maxim)：尽量少表达与他人意见分歧的观点。
a. 尽量减少自己与他人的分歧。
b. 尽量增加自己与他人的一致。
同情准则(Sympathy Maxim)：尽量减少对他人不利的情感表达。
a. 尽量少表达对他人不利的情感。
b. 尽量多表达对他人有利的情感。
在外贸函电中，礼貌原则的应用不仅有助于维护良好的商业关系，还能提高沟通的效率和效果。通过遵循礼貌原则，说话者可以在准确信息和交际方式之间取得平衡，从而达到最佳的交际效果。因此，外贸函电中的拒绝策略应结合礼貌原则，采用适当的言语和非言语行为，以确保交际的顺利进行。
3.3.1. 礼节性要求
在外贸信函中，向对方提出请求是常有的事。根据礼貌原则，可以将命令式请求改为间接请求，使对方更容易接受。比较下面两句话：“请您详细介绍一下您的要求。”和“请您谈谈对这两个问题的看法。”显然，后者更容易被接受。加上“请，请您……”等，可以使说话更加谦虚有礼。例如，“我们应该感谢您的试用订单。”“如果您同意将货物分成两批，请告知我们，以便我们做出相应的安排。”这些都是避免使用直接请求的表达方式来表明自己的意愿，既保全了对方的面子，又达到了自己的目的。
3.3.2. 礼貌地表达不满
从本质上讲，批评、不满和指责等言外之意是不礼貌的。要使这些话达到目的并被接受，就必须采取适当的礼貌策略。在国际贸易中，如果合同条款没有得到履行，或者装运的时间和地点不正确，或者付款不及时。这些情况往往会招致对方的不满。但在外贸信函中，写信人要表达不满，往往要借助间接语言行为礼貌用语的表达。这些话语不直接面对威胁，避免直接冲突，最终达到自己的目的。
写不满信时，写信人应先摆出既定的条件，再列举事实表达不满的原因，最后提出解决的办法。信的内容应清晰明了，条理清晰。语气要简洁坚定。例如，可以使用以下常用表达方式。我很抱歉这样说，但我真的很“难过/生气/失望”、“我很抱歉，但我想就……提出投诉”等。在实际的书信写作中，买方并不直接表达不满，而是使用间接的言语行为。在叙述过程中表达的不满信息让收件人意识到问题的严重性。
3.3.3. 拒绝与面子理论
布朗和莱文森(Brown and Levinson)明确指出，面子是“每个成员想要为他(或她)自己确立的公共自我形象”[7]。这一定义下的面子包括四个维度，即面子是公共性的，也是社会性的，并且是靠个人争取的，而且还是我们所需要的东西。与戈夫曼的面子概念有所不同的是，布朗和莱文森眼中的面子有积极和消极之分。积极面子指向个体的求同欲求，即希望得到别人的赞同、喜爱、欣赏和尊敬；消极面子指向个体的自主欲求，即希望自己的行为不受别人的干涉、阻碍而有自我选择行动的自由。
在外贸往来中，应尽可能采取一些策略，如规约拒绝策略，同时又不伤害双方的面子。直接拒绝策略最明显的特征就是断然拒绝对方，实施面子威胁行为。其实质是严重威胁了对方的积极面子。例如，“我们认为不可能在4月10日或之前发货”。这句话的结构和词汇都很简单，没有任何礼貌可言。因此，这种拒绝行为不仅具有内在的威胁性，冒犯了听者的积极形象，而且会破坏双方关系的和谐，并可能对今后的交往产生负面影响。如果广泛使用，这种拒绝信息最终只会导致商业伙伴断绝业务往来。
常规拒绝是一种面子策略。其主要特点是通过使用礼貌用语，更好地维护说话者和听话者的面子。这表明说话人并不威胁听话人的面子。例如，“谢谢您，但我们必须通知您，我们不能完全发送您的订单”。或者“很遗憾，鉴于目前的市场价格，我们不能以高于价格接受您的订单”。例句委婉地表达了道歉和遗憾等感情。此外，例句“我们感谢您的努力，但我们不再生产纯棉衬衫，不过，我们可以为您提供替代品”进一步解释和说明，并给出其他可以解决问题的替代方案。为了减少直接冲突，通过广泛使用方案结构来缓和语气。尽可能减少当面威胁对方。同时，适当维护自己的面子，使双方在今后的商务合作中愉快地成交。传统的拒绝方式为单调的商业语言注入了活力，改善了双方的关系。这样既减少了面子的威胁，又使对方更能理解拒绝的意思。
4. 拒绝言语行为的文化语用转移
4.1. 拒绝言语行为的文化语用转移概述
迄今为止，关于外贸信函中拒绝言语行为的文化语用转移的研究并不多见。通过数据分析，语用迁移存在于外贸信函中表达的拒绝言语行为中。在拒绝策略的选择上，语用迁移出现在以下策略中，包括拒绝策略、邀请、建议、提议。语用迁移体现在拒绝的使用上。首先，汉语的拒绝通常以较为间接的方式表达，而以英语为母语的人的拒绝则更为直接和简洁，使用“不”等直接拒绝语。在拒绝邀请时，以英语为母语的人倾向于使用“我很乐意，但是……”的句子。其次，在拒绝出借物品时，以英语为母语的人使用“对不起，我正在用”等拒绝策略，而地道的汉语表达则倾向于使用“我不总是写得很好”等自嘲式表达。这是因为中国文化倾向于自嘲，而英语文化崇尚“个人主义”，如自由、独立等内涵。
然而，在外贸函电的写作中，甚至是用对方的语言进行跨文化交流。如果缺乏语言知识和文化背景知识，往往会出现语用失误。在国际贸易中，外贸函电是外贸业务沟通的常用方式，很难婉拒客户。正确演讲并结合文化知识进行务实交际才能取得满意的效果。这样才不会恶化双方的关系。例如，在外贸交易中，在拒绝对方的要约或还价时，要使用间接拒绝策略，促进语言间的正迁移。使用感谢策略、陈述事实或理由策略、道歉策略、提出建议策略和承诺策略[8]。
4.2. 拒绝邀请中的文化语用转移
中国强调群体和谐和相互依存。礼貌的准则是尽量少用直接话语，因为这被认为是一种较少冒犯对话者的方式。邀请通常是一种表示发起者热情和关心的行为。在拒绝邀请时，有四种策略可以作为语用转移--直接拒绝、说明理由、有条件地过去或将来接受以及回避。当一个中国人收到邀请时，他会感到荣幸和特权，而当一个中国人拒绝邀请时，他可能会直接说“不”，从而破坏和谐。
因此，在拒绝邀请时，中国人倾向于使用间接拒绝的方式，以减少对关系的损害。同样，在与以英语为母语的人交流时，中国人会不自觉地将间接拒绝的言语行为迁移到他们的谈话中，从而自然而然地产生语用迁移。然而，在个人主义盛行的西方国家，个人的独立性备受推崇，个人隐私不容侵犯。在英语中，发起者的邀请行为，其目的是要做什么或给予对方什么，被认为是侵犯了对方的独立性和领地。因此，以英语为母语的人在拒绝邀请和提议时使用直接拒绝策略的频率远远高于拒绝建议和请求。
4.3. 拒绝建议中的文化语用转移
在中国，请求和建议等附加言语行为也会在一定程度上给对方造成压力。建议有时意味着受话人不知道该做什么。因此，在中国，当有人提出建议时，很可能会让接受建议的人感到尴尬。在英国文化中，这种行为被视为对面子的威胁。但在外贸函电交易中，建议的策略是向对方做出一些让步，以实现双方的利益。在拒绝建议时，有三种类型的策略体现了实用性转移。表达歉意、提供替代方案和阐明原则。
表达歉意建议策略不仅会引起对方的注意，还会拒绝对方的条件。例如，“你能不能降低价格，这样我们就能成交了？”“我们认为不可能降低任何价格。”、“我们不会做出任何让步，因为我们不会”、我们不会做出任何让步，因为我们不会在你提出的价格上赚取任何利润。其实，这种直接拒绝的策略要慎用，因为在英语外贸函电中，双方必须相互尊重，才能实现合作共赢。
4.4. 拒绝提议中的文化语用转移
在拒绝提议时，有五种策略表现出实用性迁移——直接拒绝、表达歉意和理由、劝阻对方和回避。外贸函电是国际贸易双方沟通的重要手段之一。其拒绝策略可以通过以下方式加以合理化，使用模糊修饰词、缓冲词和煽情词。这体现了外贸英语函电中对外礼仪的基本原则，保证了双方业务关系的维系，同时也是外贸英语函电中的基本原则。
如：“可能”“应该”“将会”“出现”“show”“more.”和“然而”，经过慎重考虑，我们决定你们最好另寻工厂。此外，缓冲语言是在传达坏消息之前缓和语气的一种积极或中性的说法，让受话人做好被拒绝的准备。这体现了对受赠者的尊重和体贴，有利于维护双方的合作关系。例如，感谢您8月20日发来的传真，感谢您提供20,000公吨加拿大燕麦的报价。很遗憾，我们不能接受您的报价条件，因为您的价格似乎太高了。
5. 结论
在全球化和多元文化的背景下，语言迁移现象在语言学习和使用过程中是不可避免的。当今社会是一个多元社会，世界是一个共同体，不同的国家紧密相连。大多数人都掌握两种或多种语言，文化语用迁移在一定程度上影响着交际。学习语言的过程不仅仅是词汇、语音、语法和语义层面的学习，更重要的是讨论双方如何在不同的文化背景下进行有效的交流。以外贸英语函电中的拒绝言语行为为例，充分理解文化语用转换的定义及其体现，掌握外贸英语函电中的拒绝策略，是确保函电被对方书写、理解和接受的关键，从而建立和促进双方的业务关系，提高自身的业务工作能力。具体而言，外贸英文函电中还盘拒绝策略的分析，可从语言的间接性特点、“面子”和礼貌原则理论等方面入手，为外贸交易中的还盘策略提供借鉴。更重要的是，文化语用迁移研究可以有效减少语用失误，为外语教学、跨文化交际和语用能力的健康发展奠定坚实的基础。通过深入研究语言迁移现象，特别是从认知层面探讨迁移现象，可以建立一个统一的理论框架，预测双向迁移的语言机制，促进对语言迁移机制的探讨。此外，跨文化能力框架的构建和培养路径的研究也表明，跨文化能力是比跨文化交际能力内涵更丰富、要求更高的一种综合能力。在培养跨文化能力的过程中，强调人文社科、艺术和课外空间的作用，倡导利用整个教育系统和多样化的学习环境来促进包容性。