1. 引言
随着一带一路的开展，中国企业在国际上承揽的EPC总承包项目越来越多，面临的挑战也越来越大，而物资采购则是EPC项目的重要环节，对整个项目的执行效果及盈利与否起着决定性作用。目前国内对海外EPC项目的物资采购研究大多聚焦在定性和理论层面，对国际油气领域公认的世界最严苛标准阿美企标下的物资采购研究更是少之又少，这对承包商具体采购工作的执行不足以起到实用性指导意义 [1] [2]。
与世界最严苛标准阿美企标相对应的是沙特阿美公司完善的承包商物资采购管理体系，此管理体系以9CAT (Cataloged Material Code)和9COM (Commodity/Non-cataloged Material Code)物资代码为中心展开，对承包商物资采购进行全过程监督，同时遵循沙特供应商优先原则。9CAT、9COM码原名为CCC (Commodity Classification Code)，目前在阿美公司SAP (Systems Applications and Products)系统中已不再使用CCC [3]。采购过程伊始，9CAT、9COM码一旦确定，相应物资的简要规格型号、批准供应商名单、检验等级等一系列相关事项全部随之确定。
9CAT代码主要用于代指阿美公司或供应商一般持有库存的标准件类物资 [4] [5]；9COM又分为非检验级和检验级9COM，非检验级9COM主要用于代指无需执行检验程序(到货验收检验除外)、生产商无需阿美批准的物资，仅需供货商具有阿美供货商入网ID即可；检验级9COM码主要用于代指需要执行检验程序、生产商必须阿美批准的非标准件、定制化类物资 [4] [5]。阀门为阿美公司油田长输集输管道项目、地面工程项目的最重要检验级9COM物资之一，故本文主要以9COM物资阀门为例，浅谈沙特阿美物资代码体系下工程项目物资采购程序要求及相关策略，以达到指导承包商高效、顺利、低成本开展阿美工程项目物资采购的目的。
2. SAP系统中的阀门类型
2.1. 阿美SAP系统介绍
SAP是ERP (Enterprise Resource Planning)系统的一种，是世界排名第一的ERP软件公司的产品。沙特阿美石油公司通过SAP系统中的物资管理和质量管理模块对工程项目承包商采购物资进行严格管控，但是承包商无权直接使用此系统，需要通过承包商PQCS (Procurement Quantity Control Supervisor)与阿美VID (Vendor Inspection Division)对接，从SAP系统查询或提交相关信息，其中计划采购物资的适用9COM的选择需要通过MDM (Master Data Management)搜索工具完成 [4]。SAP系统中主要规定阿美工程项目所需物资的9CAT、9COM代码和各代码对应的供应商、生产商，物资检验等级等相关信息。
2.2. 阀门类型
在阿美SAP系统中，阀门共有125个不同的9COM代码，也就是说，阿美将其所有工程项目所需采购的阀门分为125细类，如遇到特殊情况，供应商可以对其产品类型申请新的9COM代码，但是此申请批复周期较长，一般需要6~24个月，故在工程项目执行过程中，一般只能选择采购已有的9COM阀门；如果确实有特殊情况，也可向阿美申请临时批准(One-time Approval)，但流程复杂，需要的支持文件较多 [6]。按照大类来看，125个9COM涉及的阀门类型主要包括：球阀、蝶阀、止回阀、阻流阀、闸阀、截止阀、仪表阀、旋塞阀、汇流阀、刀闸阀、油管阀、自循环阀、控制阀、泄压阀、电磁先导阀、多通阀等(均按照阿美RVL-2019或SAES-L-102分类命名) [7]。
以闸阀大类为例，按照尺寸、作用、材质、压力等级、连接形式、制造工艺(铸造、锻造)、耐高低温等，SAP系统又将其分为17个细类。17个9COM码下分别对应不同的制造商名单，但也有各9COM码下存在相同制造商的情况。
3. 供货商与制造商
3.1. 供货商与制造商名单
广义上讲，供应商应指能够提供产品的所有卖方。按照沙特阿美公司的相关制度、标准、程序等，供应商(Supplier)被分为供货商(Vendor)和制造商(Manufacturer)两类，供货商仅指具有供货资质但无工厂的贸易商、代理商等，制造商指生产制造某品牌产品的公司 [5]。在阿美供应商短名单RVL (Regulated Vendor List)中，供货商和制造商分别具有不同的ID，供货商ID一般以1开头，制造商ID一般以3开头，也有少数制造商ID以1开头的情况；同一供货商仅有一个供货商ID，但是同一制造商可能仅有一个制造商ID，也可能同时持有供货商和制造商两个ID。
SAP系统中，每个9COM下都给出了相应的供货商/制造商名单及其入网ID，即使同一集团/公司的不同工厂也有不同的入网ID。RVL中目前共有来自约49个国家和地区的1786家制造商，其中约319家是沙特本地制造商，约占到制造商总数的1/6，大多数境外制造商在沙特均有办事处或者代理商。要注意的是SAP系统中的RVL名单是实时变化的，存在订单下达后制造商被阿美公司列入黑名单的情况。
以闸阀大类为例，RVL中共有48家批准的制造商；以阀门细类9COM-6000000295四寸以下螺纹连接闸阀为例，共有10家批准制造商，分别来自意大利、加拿大、美国、日本和沙特当地。
3.2. 本土供应商优先原则
ScheduleI - IKTVA (In-Kingdom Total Value Add)为阿美工程项目主合同中的一个重要章节，要求承包商尽可能多的采购当地物资和服务，建立沙特境内产品采购供应链，为沙特本土创造价值。Schedule G – MTE (Material, Tool, and Equipment)又对物资采购方面的本土化提出了详细要求。
承包商除了应从RVL中选择供货商之外，应优先选择沙特的制造商甚至供货商。沙特制造商是指沙特境内经商务部和工业部认证的工业机构，它们在生产中使用合理数量的当地原材料或当地人力来生产、制造或组装产品。如果沙特境内制造商技术上合格，但承包商计划选择沙特境外制造商，那么承包商应按照阿美主合同Schedule G中第4款的要求，提交境内外制造商价格对比表，此表需要通过阿美项目管理团队(SAPMT)递交阿美总部PPD (Project Procurement Division)审批，审批周期一般1个月以上。如果业主坚持选择沙特境内制造商，业主对境内、外制造商DDP价格之差对承包商进行补贴，但也对违反以上优先采购程序的物资进行货值10%的罚款 [8]。要注意的是，若存在三家或三家以上技术合格的沙特制造商，承包商必须选择其中一家签订订单，且阿美不向承包商补偿；若仅存在两家或一家技术合格沙特制造商，阿美也可指示承包商与沙特制造商签订订单，但必需向承包商补偿差价。
仍然以9COM-6000000295四寸以下螺纹连接闸阀为例，共有10家批准制造商，分别来自意大利、加拿大、美国、日本和沙特当地(仅1家)。沙特某中资承包商在采购此阀门时，境内外供货商差价高达82万欧元。经过承包商两次向阿美提交价格对比表后，阿美依然坚持要求向当地制造商下单。最终，阿美也未向承包商作出补偿，但是以变通的方式，通过阿美在沙特当地的高度影响力直接迫使当地制造商降价84万欧元后，指示承包商向此当地制造商下达订单。
4. 采办包合理划分与采购订单签订
4.1. 采办包合理划分
一般情况下，设计分包商详细设计完成后，一般按照阀门形状或作用来分类开具工程项目所需采购的阀门MTO (Material Take-off)。在阿美工程项目中，设计分包商一般也是按照阀门形状或作用来分类制定所需采购阀门的MR (Material Requisition)，但是设计在制定MR时，一般不会考虑供应商选择的问题，同一个MR中包含多个9COM。如果承包商直接将设计分包商提交的MR作为采办包，开展招标询价工作，则很有可能出现无任何供应商能够供齐所有物资的情况。采办包划分应该以确保供应商能够供齐所有物资为目标，以充分保证竞争性、保证采办包价值合理性、保证采办包中各物资兼容性为原则，在分析每个9COM码对应的全部制造商的基础上进行合理划分。通过合理的采办包划分，承包商可以精准、高效的向供应商发出招标/询价，有效避免流标、延标等情况发生。
4.1.1. 分拆MR
对于MR中含2个以上9COM，但制造商名单各不相同的情况，需要按照不同的9COM把MR拆分成若干个采办包。以闸阀为例，沙特某中资承包商在收到设计分包商提交的闸阀MR后，发现此MR中包含3个9COM代码，分别为6000000292，6000000293，6000000295，根据SAP-RVL，仅有1家供应商能够供齐3个9COM物资，极度缺乏竞争性。且此MR各9COM代码下，阀门数量均较多，存在拆包可行性。于是承包商将此MR按照不同的9COM拆分成3个采办包，继而开展招标/询价，拆包后效果显著，收到了多家有效报价。
4.1.2. 合并9COM
对于分布于不同MR中的不同9COM，如果其对应的批准供应商有3家以上的重合情况，则可以对不同MR中的9COM进行合并，以达到高效管理、增强供应商投标意向的目的。以沙特某中资承包商闸阀MR、球阀MR、止回阀MR为例，3个不同的阀门MR中，分别含有3个或3个以上的9COM。仔细对照RVL即可发现，闸阀MR-9COM-6000000292、球阀MR-9COM-6000000319、止回阀MR-9COM- 6000000324 (均为铜质阀)，这3个9COM具有2个重合的批准供应商，球阀9COM-6000000292和止回阀9COM-6000000319具有具有4个重合的批准供应商。但是由于闸阀9COM-6000000292下计划采购的数量较少，单独设置采办包，将导致供应商报价不积极，故仍然将此3个9COM合并为一个采办包，并向各9COM下批准的供应商发出招标询价，但最终倾向于与报齐全部铜阀的供应商签订订单。
4.1.3. 转询集成商/贸易商/代理商等
对于数量较少，价值较低的不同9COM物资，可以通过合并打包后，统一向集成商/贸易商/代理商发出招标询价。以部分仪表阀为例，其检验级别较低，且数量、价值均较小，甚至可以与其他低检验级别的仪表散材类物资合并为一个采办包，从集成商/贸易商/代理商等一次性获得完整报价，提高采购管理、下单效率；对于某MR中，各9COM下批准供应商不完全相同，但是有物资配套或兼容要求的情况，亦不能拆分采办包，以带执行机构的控制阀为例，一般承包商应向批准的阀门供应商直接发出招标询价，同时将批准的执行机构供应商名单发给阀门供应商，由其根据其阀门特性自行选择执行机构供应商；更典型的以温度仪表为例，温度仪表MR中含有温度感应器、传送器、套管、温度表等四个9COM组成，各9COM对应的供应商名单各不相同但有所重合，这就需要集成商或代理商按照技术要求，从各个工厂集成后，向承包商供货。
4.2. 采购订单签订
4.2.1. 招标(询价)与评标
承包商合理划分采办包后，从RVL中选择供应商，开展邀请招标/询价，需要注意的是，在发出超过一万美元的物资采购招标/询价书之前，需要业主批准PBL (Potential Bidder List) [8]。在收到投标文件/报价后，承包商分别开展技术评议TBE (Technical Bid Evaluation)和商务评议CBE (Commercial Bid Evaluation)。技术评议完成后，由承包商设计部向阿美提交技术评议汇总报告TBES (Technical Bid Evaluation Summary)；之后承包商采办部可以在商务评议完成后提交不带价格的中标推荐信AR (Award Recommendation)。
4.2.2. 订单签订
沙特阿美批复AR结果不拒绝函NOL (No Objection Letter)后，承包商可以进行商务谈判压缩价格和交货期后下达订单。但也存在阿美拒绝AR的情况，主要发生在涉及存在技术合格的沙特制造商的采办包中，同本文3.2章节中的闸阀案例，业主拒绝承包商推荐境外供应商的AR，并指定承包商必须向当地制造商下单，此时就需要提交价格对比表，并详细记录相关正式往来信函，为后续要求阿美补偿价差、工期打下基础。另外，在招标/询价、下单过程中，由于受阿美IKTVA政策的保护，部分沙特本土供应商在投标、澄清过程中及其不积极，且投标报价水分较大，价格虚高，此类问题可通过以下办法解决。
对于投标、澄清不积极的情况，如果批准的供应商数量较少且采办包又比较重要，为了避免单一货源、增加竞争性、留出选择余地，承包商需对潜在供应商进行多次拜访，甚至可以要求阿美直接介入，以阿美在当地的影响力督促供应商快速反馈，如果仍然收效甚微，则可以建议阿美同意不再考虑此供应商或考虑将其从RVL移除，并开发新的供应商。对于投标报价虚高的情况，针对大金额采办包，承包商可通过咨询兄弟项目的采购价格或绕过供应商向重要组件制造商询价的方式来对采办包价格进行探底，完成探底后，可以继续通过采购员、采购经理、项目经理、公司经理等不断提高谈判等级来压低报价；如果仍然收效甚微，甚至可以与报价倒数第二底的供应商进行类似谈判。
在订单签订前，还需要合理的安排当地供应商考察评估。虽然几乎所有计划使用的供应商均来自阿美RVL，但是阿美并不承担供应商的违约责任。比如在沙特某中资承包商采购大型水罐时，就遇到了沙特当地供应商濒临破产，延期1年交货的情况。更为严重的是，虽然沙特是穆斯林国家，有很正宗、浓重的宗教信仰，但还是存在个别商业诈骗行为，这就要求在初次合作中，严查供应商注册信息、增值税号的有效性，预付款的比例不能超过订单总额的30%，并要求提供相应银行保函，至少要提供商会认证的公司保函，坚持原则，绝不让步 [9]。
5. 督办与检验
督办与检验在阿美工程项目采购中极其重要，两者紧密连接，相互制约。督办员PE (Procurement Expeditor)与采购质量监督员PQCS是阿美要求的两个必要职位，分别负责订单下达后的督办和第三方检验。其中PQCS是阿美工程项目所特有的职位，由承包商质量部派出到采办部协调监督相关采办工作。
5.1. 督办
承包商应安排督办员在收到采购订单下达通知后，立即开始对供应商进度的监督与督促。督办工作主要包括以下内容：
1) 督促供应商提交NMRs (Non-material Requirements)文件，并发设计分包商审核、报阿美审批；
2) 督促供应商尽快下达子订单，并提交无价格版子订单；
3) NMRs/ITP文件批准后督促供应商提交排产计划，并尽快排产，获得预计最终交货时间；
4) 督促供应商提前准备常规清关运输文件，提醒准备特殊进出口文件，如SASO，EUC等。
以阀门为例，沙特某中资承包商由于未在下单后立即要求工厂在原产国及时办理阀门镍铁铬825合金的终端用户使用证书(EUC)，导致发运时间延迟近两个月。除了完成以上份内职责外，还要注意必须与PQCS、物流协调员、备品备件协调员等沟通、督促以下相关事项：
1) 督促供应商提交ITP (Inspection Test Plan)等，并协调PQCS制定IAP报阿美提交至SAP；
2) 督促供应商并协调PQCS安排预检会PIM (Pre-Inspection Meeting)；
3)督促供应商并通知PQCS安排TPI (Third Party Inspector)按计划实施检验，并提交检验报告；
4) 通过PQCS协调TPI尽快出具放行单IRN (Inspection Release Note)；
5) 督促物流协调员尽快安排发运、清关；
6) 督促SPDP (Spare Parts Data Package)协调员对接供应商，提交SPDP文件并报阿美批准。
5.2. 第三方检验
第三方检验须严格遵守阿美SAEP-1151程序文件和SA-175表格的要求 [10]。检验方必须是阿美批准的检验公司，检验员必须具有阿美批准的相关专业的检验资质；承包商PQCS协调第三方检验员向阿美按时提交检验程序、检验报告等，如IAP (Inspection Assignment Package)，预检会报告，放行单，IDR (Inspection Deposit Report)等。SAEP-1151把各9COM物资的检验等级分为5类，具体项目的各9COM物资的检验级别由阿美项目管理团队根据SAP系统相关要求最终确认。5类检验级别要求分别如下：
1) 0级检验物资：仅需对沙特阿美175表格要求的相关质量文件进行检验；
2) 1级检验物资：仅需在发运前安排第三方检验；
3) 2级检验物资：至少包括1次预检会，一次或多次控制点检验，一次最终检验；
4) 3级检验物资：至少包括1次预检会，一次或多次定期控制点检验，一次最终检验；
5) 4级检验物资：驻厂监造。
以阀门为例，大多数阀门为2级及以上检验物资，采购过程包含严格的检验、报批过程，所以在实际采购时，即使是6寸以下的小型阀门的交货期也可能高达30周左右，一般应要求设计分包商尽早报批比较准确的阀门MR，避免或减少因设计变更、现场条件变化导致的阀门增订现象，否则极有可能对整个项目造成延期。如果在检验过程中发现不符合项，承包商应对供应商发出NCR (Non-Conformance Report)，并监督其寻求相关解决办法，报阿美最终批准或裁定。
需要注意的是，在安排检验时，可能会出现某些检验级别物资没有适用的175表格的情况。在采购这些物资时，设计分包商应通过填写空白的SA-175表格来指定材料的检验要求。
6. 结束语
沙特阿美EPC项目采购金额占总合同额的比例较高，采购成本的高低是项目实现预期利润的决定性因素，故采办管理是提升EPC总承包管理效果的重中之重。沙特阿美采购程序复杂，对承包商采购管理极其苛刻，其聘用项目管理公司或直接组建业主项目管理团队对采购过程进行全过程监督，承包商稍有疏忽，就极有可能带来拖延工期、增加采购成本甚至项目成本的严重后果。所以对阿美工程项目物资代码体系下的物资采购要求、采购程序等进行深入研究，并提出相关的注意事项和解决办法，就显得十分重要和迫切。希望通过本文的论述，能够为已经进入或即将进入沙特阿美工程市场的中资承包商提供采办管理方面的借鉴，从而避免或减少采购管理的弯路，为中资承包商高效、顺利、低成本开展阿美工程项目物资采购提供指导，为中资承包商站稳阿美市场并实现较大盈利提供微薄助力。
NOTES
*通信作者。