我国OTA平台邮轮定价优化研究

Research on Cruise Pricing Optimization for OTA Platforms in China

摘要: 2023年国内旅游市场迅速恢复，预计2024年国内旅游人数将超过60亿人次。特别是在线旅游代理(OTA)平台，随着国内市场的复苏，表现出色。随着邮轮行业的发展，特别是在疫情之后，中国的邮轮市场预计将显著增长，成为全球最大的邮轮市场。本文通过分析五个主要OTA平台(携程、同程、飞猪、去哪儿网、途牛)中的五家邮轮公司(皇家加勒比、MSC地中海、公主、诺唯真、爱达邮轮)的邮轮产品定价，旨在揭示不同平台和公司间的定价现状与策略。研究发现，国际航线的价格普遍高于国内航线，不同平台在国内外航线的运营存在显著差异，这与邮轮公司的市场策略紧密相关。此外，本文还分析了旅行天数、出发时间以及船龄对价格的影响，并针对邮轮公司和OTA平台提出了一系列优化定价和合作的建议，以进一步发展中国的邮轮市场并提升用户体验。

Abstract: In 2023, the domestic tourism market in China rapidly recovered, with the number of domestic tourists expected to exceed 6 billion in 2024. Online Travel Agency (OTA) platforms, in particular, have performed exceptionally well as the domestic market has rebounded. With the development of the cruise industry, especially post-pandemic, China’s cruise market is anticipated to grow significantly, potentially becoming the largest cruise market globally. This paper analyzes the pricing of cruise products from five major OTA platforms (Ctrip, Tongcheng, Fliggy, Qunar, Tuniu) and five cruise companies (Royal Caribbean, MSC Mediterranean, Princess Cruises, Norwegian Cruise Line, AIDA Cruises). The aim is to reveal the current pricing status and strategies across different platforms and companies. The study finds that international route prices are generally higher than domestic route prices and that there are significant operational differences in domestic and international routes across different platforms, closely related to the market strategies of the cruise companies. Additionally, this paper analyzes the impact of travel duration, departure time, and ship age on pricing and offers a series of recommendations for cruise companies and OTA platforms to optimize pricing and cooperation. These recommendations aim to further develop China’s cruise market and enhance user experience.

1. 引言

2023年国内旅游市场高开高走、加速回暖，预计2024年国内旅游出游人数、国内旅游收入将分别超过60亿人次和6万亿元，入出境旅游人次和国际旅游收入将分别超过2.64亿人次、1070亿美元。根据文化和旅游部的统计，2024年春节假期，中国出游人次和出游总花费等多项指标均创下了历史新高。其中，入出境旅游约683万人次，展现出了良好的复苏势头。在线旅游社(Online Travel Agency，简称为OTA)平台的业绩也随着国内旅游消费的强劲复苏而取得亮眼的成绩。2023年四个季度OTA平台业绩表现得越来越好，即使是传统淡季的第四季度，OTA平台的数据也十分抢眼。国内近年来对于OTA平台的研究主要有：盛蕾(2019) [1]通过对国外OTA与饭店、航空公司等传统旅游企业竞合关系研究进行综述，为今后国内在OTA和传统旅游企业合作模式变化方面以及OTA与旅游供应商的博弈关系方面的研究提出了建议；苏海涛等(2019) [2]研究了OTA平台增值服务捆绑销售在不同销售模式下对酒店和OTA平台利润和定价策略的影响。王欣等(2020) [3]则从OTA与酒店的两种合作模式：佣金模式和批发模式入手，对酒店及OTA平台间的合作模式选择和定价问题进行了研究。曹宇宁(2022) [4]对当前比较热门的两个OTA平台产品和服务进行了分析。徐磊等(2024) [5]研究OTA平台对酒店客房进行拍卖销售的情况下，酒店与OTA平台如何最优定价决策的问题。由此看来国内研究多聚焦于传统旅游企业、酒店等，对于OTA平台中邮轮旅游方面并未涉足。

邮轮业作为“漂浮在黄金水道上的黄金产业”，具有产业链长、带动性强、影响力大、覆盖面广、国际化程度高的特点，其乘数效应可达1:14，属于万亿级的产业。在2019年，国际邮轮公司对中国直接的经济贡献高达140亿元，带动总体经济贡献达358亿元。新冠疫情之后，我国邮轮经济迅速恢复，预计到2035年，中国的邮轮市场规模将达到14,000万人次，成为全球第一大邮轮市场，邮轮对中国的总体经济贡献有望达5500亿元。并且随着国产邮轮“爱达·魔都”号的正式运营，我国邮轮业进入了新的时代。在此背景下，对邮轮定价的研究势在必行，价格是邮轮公司市场竞争获取收益的重要手段，国内关于邮轮定价的研究从孙晓东等(2013) [6]构建基于需求学习的动态定价模型，到傅方圆等(2016) [7]利用BP神经网络对邮轮预订人数进行预测，并构建邮轮升舱意愿模型。孙瑞红等(2016) [8]则研究了中国邮轮市场的价格形成机制和低价成因。闵德权等(2020) [9]为邮轮 + 飞机的合作销售模式提出了收益分配方案。曾庆成等(2021) [10]建立邮轮船票销售渠道和销售策略决策模型，对三种销售模式进行对比。到杨忠振等(2023) [11]研究对比了国外邮轮游产品的分销模式与国内旅行社包船模式的差异，分析了后者成为中国邮轮市场发展瓶颈的原因。国内学者对于邮轮定价的研究多从动态定价、预测模型、销售模式等方面进行研究，虽然也有葛佳丽(2020) [12]利用特征价格模型对在线预定的邮轮船票进行分析，得出影响邮轮船票在线价格的主要因素。但是缺乏相关文献对于不同OTA平台的邮轮定价问题进行分析，因此本文通过对携程、同程、飞猪、去哪儿网、途牛五个OTA平台中五家邮轮公司：皇家加勒比国际游轮、MSC地中海邮轮、公主邮轮、诺唯真游轮、爱达邮轮(上海)有限公司的邮轮产品定价进行分析，意在通过分析不同平台和公司的邮轮定价现状找出目前平台定价的趋势和策略，从而为OTA平台及邮轮公司提出定价优化的对策建议。

2. OTA平台邮轮定价现状

2.1. 数据来源

本文所收集的邮轮定价数据均来源于国内主要OTA平台：携程网、同程网、飞猪、去哪儿网、途牛网所公布的在线数据，并选取目前在这些平台上运营的五家代表性邮轮公司：皇家加勒比国际游轮、MSC地中海邮轮、公主邮轮、诺唯真游轮、爱达邮轮(上海)有限公司在2024年8月不同类型的舱型最低价格，共选取样本数据922份。其中，国内航线是指从中国邮轮母港出发的日本和日韩航线，国际航线则是从国外港口出发的加勒比航线、北欧航线、地中海航线等。

2.2. 现状分析

1) OTA平台的邮轮公司业务现状

由表1可知，不同OTA平台与邮轮公司之间的业务合作情况存在显著差异。从邮轮公司来看，MSC地中海邮轮和皇家加勒比游轮在所有平台都有产品的覆盖，并提供国内外航线产品，值得注意的是MSC地中海邮轮在携程平台产品数比其余平台产品数多，皇家加勒比国际游轮产品数则在同程平台上产品数最多。公主邮轮和诺唯真游轮则主要提供价格较高的国际航线产品，且价格波动大。而爱达邮轮(上海)有限公司则提供价格较低的国内航线产品，这些情况与邮轮公司在我国的运营情况相符合，MSC地中海邮轮和皇家加勒比游轮相比于公主邮轮和诺唯真游轮仍注重中国市场，在中国市场进行运营，故前者提供的产品数量无论是国内还是国际航线都多于后者，爱达邮轮(上海)有限公司作为中国邮轮自主运营服务品牌，则着重于运营国内航线的产品。

从平台来看，携程和飞猪提供的产品数量最多分别为325和261个，有趣的是携程主要提供国际航线产品，飞猪则是国内航线产品略多于国际航线产品数量。同程则紧随其后为163个，与携程一样主要提供的是国际航线产品。去哪儿网和途牛则主要提供国内航线产品，但去哪儿网所提供的国际航线产品极少。由此可以看出，携程、同程主要经营邮轮国际航线产品，飞猪、去哪儿网、途牛则主要运营邮轮国内航线产品。

2) OTA平台不同舱房定价现状

由表2可知，国际航线的价格普遍高于国内航线的价格，在国内航线上，去哪儿网不同舱房的价格是所有平台中最低的，携程则在除内舱房外提供海景房、阳台房、套房的最高价格。在国际航线上，携程提供价格最低的内舱房，途牛则提供价格最高的内舱房，同程和途牛分别提供最低价格和最高价格的海景房，阳台房的最低最高价格分别是飞猪和途牛，套房则是由飞猪和携程分别提供最低最高价格。另外套房的价格通常都是最贵的，而内舱房的价格普遍最低。值得我们注意的则是去哪儿网、途牛在国际航线上并未提供套房产品，途牛、飞猪的国际航线产品的海景房价格要高于阳台房的价格，通常是海景房的价格要低于阳台房的价格。

Table 1. Prices for OTA platforms and cruise lines

表1. OTA平台及邮轮公司业务价格情况

平台	公司	平均价格	国内航线	国际航线	总计
去哪儿网	MSC地中海邮轮	4907.73	17		17
去哪儿网	爱达邮轮(上海)有限公司	4428.5	41		41
去哪儿网	皇家加勒比国际游轮	9084.68	22	7	29
			80	7	87
同程	MSC地中海邮轮	23641.94	10	9	19
同程	公主邮轮	61899		2	2
同程	爱达邮轮(上海)有限公司	4507.89	15		15
同程	皇家加勒比国际游轮	10761.03	20	101	121
同程	诺唯真游轮	49220.89		6	6
			45	118	163
携程	MSC地中海邮轮	13129.96	24	109	133
携程	公主邮轮	19098.66	3	41	44
携程	爱达邮轮(上海)有限公司	4534.75	10		10
携程	皇家加勒比国际游轮	9900.54	12	75	87
携程	诺唯真游轮	14804.56		51	51
			49	276	325
途牛	MSC地中海邮轮	29831.96	6	22	28
途牛	公主邮轮	61899		2	2
途牛	爱达邮轮(上海)有限公司	4208.77	22		22
途牛	皇家加勒比国际游轮	8486.09	25	2	27
途牛	诺唯真游轮	45217.76		7	7
			53	33	86
飞猪	MSC地中海邮轮	13021.2	42	13	55
飞猪	公主邮轮	8255.08		26	26
飞猪	爱达邮轮(上海)有限公司	5074.1	65		65
飞猪	皇家加勒比国际游轮	12317.63	51	36	87
飞猪	诺唯真游轮	10156.46		28	28
			158	103	261
共计：			385	537	922

由图1可以直观地了解各平台的舱房供应情况，各个平台在国内航线上的舱房供应比较完全，但是内舱房和阳台房的供应普遍较多，而套房则相对较少。对于国际航线产品来讲，各平台差异明显，去哪儿网和途牛只提供了内舱房、海景房、阳台房的产品，并未提供套房产品。飞猪的内舱房供应远远高于其余舱房，套房数量则最少。同程内舱房和阳台房数量相同均高于海景房和套房，但套房的数量多于海景房。携程套房供应量略少于其余舱房，内舱房供应量最多，其次是海景房。

Table 2. Pricing of different cabins on OTA platforms (unit: yuan)

表2. OTA平台不同舱房定价(单位：元)

平台	航线类型	内舱房价格	海景房价格	阳台房价格	套房价格
去哪儿网	国内	4557.08	4998.25	5146.09	7130.62
去哪儿网	国际	17272.43	13585.67	17876.57
同程	国内	5001.05	5275.31	5668.52	9631.62
同程	国际	12335.09	10066.06	16613.83	15121.63
携程	国内	5288.50	6119.35	6671.84	11346.33
携程	国际	11267.61	11152.64	13195.63	16858.30
途牛	国内	4855.12	5124.12	5362.63	8524.39
途牛	国际	36631.00	45398.50	40728.69
飞猪	国内	5461.20	5626.61	6179.75	8094.84
飞猪	国际	15881.62	15812.85	12799.23	13980.00

Figure 1. Availability of cabins by platform

图1. 各平台舱房供应情况

3) OTA平台航线与价格现状

由图2可知，携程各航线及各舱房价格覆盖较之其他平台更为全面。日韩航线、日本航线、地中海航线普遍在各个平台被供应，但是日韩航线、日本航线的平均价格各平台比较稳定，而地中海航线在各平台的各个舱房的平均价格波动较大。值得注意的是北极航线和北欧航线的平均价格远远高于其他航线的平均价格，尤其是在同程、途牛网站上的产品价格，并且与携程相比，这两个平台并没有售卖套房的产品。另外，一些航线产品仅在单一平台进行售卖，价格无法进行对比。

随后通过提取数据中各个平台排名前三的航线数据以及求取各舱房平均价格结果如下表3 OTA平台热门航线与价格(单位：元)所示，日韩航线、日本航线、地中海航线在多个平台有较多的产品数量，且日韩航线、日本航线价格较低，在各平台的价格波动不大，而地中海航线的产品，在携程网站上不同舱房的价格是所有平台同类产品价格最低的，并且这些大多是由MSC地中海邮轮所提供的产品，并且由上文可知MSC地中海邮轮在携程上的产品数量最多，由此可见邮轮公司和平台的深入合作可以带来较低的舱房价格。另外，去哪儿网、途牛并未提供地中海航线的套房产品，飞猪则未提供阿拉斯加航线的套房产品。加勒比航线仅仅是同程、携程的热门航线，其价格与其他国际航线相比较低，阿拉斯加则是携程和飞猪的热门航线，其价格虽然高于加勒比航线产品价格，但低于地中海航线产品价格。

Figure 2. Prices of different routes and cabins on each platform

图2. 各平台不同航线、舱房价格情况

Table 3. Popular routes and prices on OTA platforms (unit: yuan)

表3. OTA平台热门航线与价格(单位：元)

平台	航线	出现频率	内舱房价格	海景房价格	阳台房价格	套房价格
去哪儿网	日韩航线	50	4156.29	4596.79	4725.07	5768.69
去哪儿网	日本航线	30	5220.45	5538.14	5777.63	8492.54
去哪儿网	地中海航线	7	17272.43	13585.67	17876.57
同程	加勒比航线	59	5406.67	7530.29	9380.12	11946.35
同程	地中海航线	23	21647.95	15210.42	26550.36	21848.50
同程	日韩航线	23	4589.09	4889.35	5239.74	9420.50
携程	地中海航线	73	11885.95	10924.28	12698.67	15772.43
携程	加勒比航线	56	6214.57	6952.54	8407.56	12756.39
携程	阿拉斯加航线	30	8573.40	10022.43	12676.68	20127.77
途牛	日韩航线	33	4336.06	4618.06	4919.91	7525.13
途牛	地中海航线	27	30455.63	22799.00	36582.37
途牛	日本航线	20	5685.60	5995.67	6071.00	9461.19
飞猪	日韩航线	141	5446.45	5510.24	6118.04	7640.67
飞猪	阿拉斯加航线	41	8585.56	11217.67	12676.00
飞猪	地中海航线	29	23578.07	24149.83	15216.50	16319.00

在航线旅行天数与价格方面，由图3所示，内舱房、海景房、阳台房的价格在各平台的短途旅行(3~8天)中基本保持平稳，在8~14天、15~20天的旅行中各平台的价格波动上升，而在20天之后的各平台在这三种舱房的价格会逐渐下降。对于套房来讲，去哪儿网、途牛在短途旅行中的价格基本稳定5000~10,000元以内，飞猪则随着旅行天数到达8~11天价格基本保持平稳，同程在3~10天呈现波动上升趋势，随后不断下降，而携程的套房价格在3~11天的稳步上升之后，12~15天呈现急剧上升趋势，随后又急剧下降和上升。

Figure 3. The relationship between the number of travel days and the price of each platform

图3. 各平台旅行天数与价格关系

在航线出发时间与价格方面由图4可知，所有平台的不同舱房价格在一段时间中呈现波动，且不同舱房类型的价格存在一定差异。飞猪内舱房的数据较为完整，先是由月初的较高价格进而呈现下降的趋势，随后在月中和月末出现价格峰值，在月底价格再次下降。去哪儿网内舱房和阳台房在月初都出现了先下降再上升的趋势，并分别在月中和月末出现了价格峰值，海景房除月初和月中的价格则相对平稳未出现价格峰值，其余时间价格曲线变化与内舱房和阳台房相一致。同程内舱房、阳台房的价格在月初呈现下降趋势，而套房和海景房的价格则稳步上升，随后内舱房阳台房呈现上升趋势，套房和海景房价格趋势则与之相反，但之后除海景房价格在月中相对平稳外，其余舱房价格都在月中和月末出现价格峰值，并在月底出现价格下降趋势。途牛内舱房和阳台房月初到月中不断出现价格的下降再上升的趋势，随后在月末出现价格的稳步上升，海景房和套房的价格曲线变化比较平稳。携程四个舱房价格在月初有小幅度的下降趋势，随后四个舱房的价格呈现一定的波动，在月中时出现内舱价格高于其余舱房价格的情况后，四个舱房在月末出现价格峰值并在月底时四个舱房的价格持续下降。

Figure 4. The relationship between the departure time and price of the same platform

图4. 同平台出发时间与价格关系

4) 船龄与价格的现状

由图5所知，途牛和飞猪倾向于提供新船和中年船，携程、同程则倾向于提供比较广泛的船龄选择，去哪儿网则主要提供新船(船龄为0、1、5年的船，且除套房价格高于其他舱房价格之外并无其他明显特征)。在内舱房方面，同程、携程、途牛、飞猪新船价格普遍高于老船价格。在海景房方面，同程、携程、途牛、飞猪在船龄为6年和8年的价格最高。在阳台房方面，同程、携程、途牛、飞猪新船价格普遍高于老船价格。在套房方面，船龄在13年以上的套房价格普遍低于船龄0~13年的套房价格，且船龄0~13年的套房价格比较平稳。

Figure 5. The relationship between ship age and price on different platforms

图5. 不同平台船龄与价格关系

3. OTA邮轮产品定价问题

3.1. 平台与邮轮公司产品覆盖和价格差异明显

邮轮公司在不同平台的产品覆盖和价格存在显著差异，如MSC地中海邮轮在携程平台的产品数量显著多于其他平台，而皇家加勒比在同程平台的产品数量较多。并且携程、同程主要经营邮轮国际航线产品，飞猪、去哪儿网、途牛则主要运营邮轮国内航线产品。虽然展现了平台对邮轮公司和国内外航线产品的差异化运营，但是平台与不同邮轮公司进行深入合作才能进一步的发展中国的邮轮市场。

3.2. 舱房供应与价格异常

途牛、飞猪的国际航线产品的海景房价格要高于阳台房的价格，通常海景房的价格是要低于阳台房的价格。同时去哪儿网、途牛在国际航线产品中并未供应套房产品，使得其与其他平台相比失去了追求高端邮轮舱房体验的消费者。

3.3. 航线价格波动较大

一些热门航线如加勒比航线和阿拉斯加航线在特定平台上更受欢迎，而其他平台并不受欢迎。部分航线价格在不同平台上波动很大，特别是地中海航线在各个平台的价格差异显著。不同舱房类型的价格随旅行天数和出发时间表现出明显的波动性，会导致消费者预订时感到困惑或无法预测最优购买时机。在特定时间段(如月中或月末)，不同平台和舱房类型的价格出现峰值，可能会影响消费者的购买决策，尤其是对价格敏感的客户。

3.4. 新旧船价格与平台供应差异明显

新船相比老船通常价格较高，因为新船提供更好的设施和服务。然而，老船在价格上的劣势可能导致其预订率较低，影响老船的运营效率。不同平台在提供的船龄选择上存在差异，可能影响平台吸引不同消费者群体的能力。例如，携程和同程提供广泛的船龄选择，而途牛和飞猪主要集中在新船和中年船，去哪儿网则主要提供新船。

3.5. 购买体验存在不足

首先在网站方面，去哪儿网没有筛选界面，只能对邮轮产品进行单一查询，同程部分产品只显示其最低价格，具体舱房的价格需要转移至手机端进行查看，飞猪出发时间筛选显示有问题，显示的是2018~2021年，但是选择月份后网页又出现2024年的日期。其次在手机移动端，飞猪APP无法选择出发时间，只能进入具体产品购买界面选择出发时间，同程、携程、去哪儿网无法根据邮轮公司进行筛选，只能查看单一邮轮公司的产品，途牛则直接无法筛选邮轮公司。

4. OTA邮轮产品定价对策建议

4.1. 与邮轮公司深入合作

OTA平台应该与邮轮公司进行更加深入的合作，通过建立密切的合作关系，使得平台可以向邮轮公司争取到更优惠的购票价格，进而利用价格优势吸引消费者增加销售量，同时提高消费者的满意度和忠诚度。例如，携程可以继续和MSC地中海邮轮进行深入合作，为用户争取更多的优惠价格和活动，从而吸引更多追求性价比和钟爱MSC地中海邮轮产品的用户，同程和飞猪则可以与皇家加勒比国际游轮进行深入合作。同时，各平台应增加产品覆盖面，吸引更多不同需求的消费者。如：飞猪、去哪儿网、途牛等平台可以增加国际航线的产品，以吸引更多消费者。此外OTA平台还可以与邮轮公司共同开发定制化产品，如特殊主题邮轮、独家路线或节日的特别航线，这些特殊产品不仅能够吸引更多的客户，还能增强品牌的区分度和市场竞争力。另外和邮轮公司进行深入合作还可以共享市场数据和消费者行为分析，从而更好地理解市场趋势和消费者偏好，有助于进一步优化定价策略。

4.2. 优化产品组合

OTA平台应清晰显示各类舱房的价格和特点，帮助消费者做出明智的购买决策，如对于部分海景房价格高于阳台房价格的产品，平台需要给出更多产品信息，让消费者了解造成此差异的原因。同时平台还应该完善各类舱房的供应，例如去哪儿网和途牛可以考虑增加套房产品以吸引高端消费者。此外OTA平台还应根据自身需求扩展航线产品，并且各平台应提前发布优惠信息和折扣，让消费者有更多时间进行比较和决策，同时推出价格保障政策，保证消费者在预订后一段时间内如果价格下降，可以获得差价补偿。平台还应该增加船龄选择的多样性，提供更多的新船和中年船选项，吸引不同需求的消费者。而对于老船则可以采取灵活的定价策略，推出更多的折扣和优惠，提升其预订率。

4.3. 提升用户体验

各平台应优化网页和移动端APP的筛选功能，使消费者可以方便地按照邮轮公司、出发时间、舱房类型等条件进行筛选。例如在网页端方面，去哪儿网和途牛可以改进筛选界面，提升用户体验。在移动端APP方面，应解决飞猪等APP的筛选功能，确保移动端APP用户在购买产品时能够方便快捷。同时OTA平台应该建立和完善用户反馈机制，及时收集和处理消费者在购买过程中遇到的问题，持续改进购买体验。