1. 财富管理内涵
财富管理就是以顾客的需要为核心，向顾客提供一系列的金融服务，包括但不局限于现金管理、投资组合配置等，最大限度地满足顾客的个性化理财需要，协助他们降低风险、实现资产保值增值等目的。财富管理主要是利用金融机构为高净值人士提供的证券组合产品，在风险可控的情况下，实现收益的最大化，实现资产保值和增值的需要，在提供服务的同时，还要注意风险，在风险可控的情况下，实现稳健的收益[1]。
理财的首要目的就是要把自己的“钱”管好。而财富管理的实施，大致可以划分为四个阶段：财富积累、财富保护、财富增值和财富传承。理财业务往往以“中间业务”的形式出现，其利润模型往往是以顾问和管理费等不被记录在报表上的资产。产品供应商可以向顾客提供直接和间接的投资服务，后者是将资产直接投资到能够带来回报的标的资产和金融衍生品上。在我国，直接投资作为一种主要的投资形式，主要是通过对资金的配置来实现对资金的有效配置，如对信托、基金等。对消费者来说，在进行投资时，存在着银行、信托、证券公司和第三方金融机构等多种投资方式。
2. 海通证券公司介绍
2.1. 海通证券概况及发展历程
海通证券创建于1988年，总资产130.642亿人民币。公司秉承“务实、开拓、稳健、卓越”的企业精神，以及“稳健乃至保守”的风险管理思想，历经30余年的发展，历经了多轮的市场与商业循环、监管改革与产业转型发展。
到2023年底，公司的资产总额为7545.87亿元人民币，母公司的净资产为1632.44亿元。目前，公司已经初步形成了一个覆盖证券、期货、投行、自营、资产管理、私募股权、另类投资、融资租赁和境外投资银行等多项业务的综合性金融服务公司。经营网络遍布“纽，伦，新，港，沪，东”六个国际金融中心；在海外，我们在五大洲15个国家设有分支机构，包括分行、子公司或代表处；在中国共有341个券商和期货部门，在境内外的客户超过两千四百万人[2]。
以下是海通证券公司的发展历程：
1988年 注册成立上海海通证券公司
2000年 完成增资扩股
2007年 在上交所挂牌上市
2009年 收购香港大福证券(后更名海通国际)
2012年 境外上市外资股(H股)
2013年 收购恒信金融集团(后更名海通恒信)
2015年 收购葡萄牙圣灵银行(后更名海通银行)和日本吉亚公司
2019年 葡萄牙央行正式批准海通银行设立澳门分行
2020年 完成两百亿元定增融资
2021年 张江科技园正式启用海通银行澳门分行设立
2.2. 海通证券公司的组织架构
目前，海通证券的董事会和监事会都是在股东大会的基础上成立的。合规风险控制委员会等有关部门须归董事会直接管辖，而公司的经营及功能部分则是由总经理直接负责。海通证券公司的组织架构如图1所示。
Figure 1. Organizational structure of Haitong Securities company
图1. 海通证券公司组织架构图
3. 海通证券财富管理业务现状
3.1. 市场环境
在2023年，股市总体上将出现震荡与调整，股市、基金的交投活动减少，债市交易量稳定上升。据WIND统计，2023年度，沪深股市和股市的总成交额为480万亿元，较上年同期减少了3.10%；截至2023年末，包括社保基金、公募基金、保险资金和年金资金在内的各种专业机构投资者，在A股的流通市值达到了15.9万亿元，所占的比重也由2019年的17%上升到了23%。为活跃资本市场、提升投资者获得感，监管部门持续引导证券公司降费让利。伴随权益市场波动、客户需求升级及行业竞争加剧，券商经纪业务佣金费率下行，传统通道业务价值下降，盈利空间不断收窄，倒逼财富管理业务加速变革，提高财富管理服务的专业性、多元性和全周期性。海通证券围绕客户需求，搭建了一套完整的理财产品生命周期体系，进行了全方位的产品策划，对产品结构进行了优化。
由于股市的动荡，股票基金的规模减少，理财产品的销售受到了持续的压力，2023年末的股票和混合型基金的资产净值总计为62,853亿，比年初减少了10.64%。2023年度新设立的基金份额为11,452亿，较上年同期下降了22.40%。其中，权益类基金发行的份额为1424亿份，与上年同期相比下降了9.95%；混合型基金的份额为15,320亿份，与上年同期相比下降了44.15%；随着逆周期调控措施的陆续出台，股票市场中的两融总量总体上呈稳步上升的趋势，到了2023年底，市场上的融资融券余额已经达到了1.65万亿元，比年初增加了7.17%。股份质押式回购业务总体上平稳下降1。
从目前的经济发展来看，国民经济在转型期内发展平稳，“L”形的发展态势还会继续，经济从高速增长向高质量发展转变；随着我国经济的快速发展，我国居民的收入水平不断提升，个人及家庭的财富也在不断增长，个人可投资的金融资产数量也在不断上升；股市的动荡和成交量的减少，对券商这种以盈利为主的公司造成了很大的冲击，海通证券是我国券商中综合实力比较强的一家证券公司，其财富管理业务发展所处的大环境，既是一个机遇也是一个挑战。
3.2. 财富管理业务成果
3.2.1. 零售业务
在2023年，海通证券将围绕客户需求，搭建了一套完整的理财产品生命周期体系，理财产品的销售和持有量稳步上升；加强数字财务平台的建设，提高服务品质，拓宽服务范围，月活跃用户数量不断增加。在2023年，公司积极实施了一系列的减费措施，证券公司的股票交易手续费比上年同期降低了7.4%。到2023年底，公司财富管理客户数为1809万，同比增加6.20%；在2023年，海通证券新增客户达一百一十万个，新增客户资产达2592亿元，较上年同期增加30.91%。
海通证券公司以客户为中心，以财富管理为导向，以信息、产品、研究、投顾、工具等为服务体系，以“e海通财”、“e海方舟”为平台基础，为广大财富客户和机构客户提供全方位的理财解决方案。2023年，公司将继续推动机构化的财富管理模式转变，努力提高对客户全寿命周期的全方位的金融服务，为公司创造了超过1700亿元的新业务，新增加了785个企业客户。到2023年底，公司个人用户平均净资产超过1500万个，总资产超过7600亿，“e海通财”APP月活跃用户582万，位列业内第4；“e海方舟”的总资产为1400亿元，较上年同期增加了60%。
3.2.2. 金融产品销售
为了提高产品的销量，公司将优化顾客体验作为一个重要的手段，通过强化销售组织，理顺沟通机制，优化系统平台，健全销售体系，持续强化和外部高质量的基金公司的合作。同时，还构建了基于产品细分的专业评价和跟踪机制，覆盖了公募、私募、资管等所有类型的产品和售前、售中、售后的整个生命周期。在复杂多变的市场环境中，公司进行了全方位的产品策划，对产品结构进行了优化，理财产品的销量持续增长。截至2023年底，公司金融产品总资产为1298亿元，同比增加12.36%。
3.2.3. 融资类业务
如表1所示，在2023年，公司抓住资本市场改革的契机，强化政策执行，保证公司的经营健康发展。公司在2023年底完成了918亿元的融资融券和262亿元的股票质押式回购。
Table 1. Ending balance of Haitong Securities financing business from 2022 to 2023
表1. 海通证券融资类业务2022~2023年期末余额
时期 |
2023年期末 |
2022年期末 |
融资融券余额(亿元) |
655.62 |
611.64 |
股票质押余额(亿元) |
262.06 |
273.68 |
约定购回余额(亿元) |
0.31 |
2.44 |
合计(亿元) |
917.99 |
887.76 |
数据来源：海通证券股份有限公司2023年报。
3.2.4. 期货业务
海通期货公司在2023年度的经营活动将继续稳步发展，在行业中的位置继续稳固。外贸进出口总额达31.8万亿元，占全国进出口总额的5.6%；客户资产为502亿2千万元，在全球的占有率为3.6%；期货公司资产管理业务规模超过200亿元，同比增长117.5%；基金销售额新增28个亿，同比增加350%。
3.2.5. 海通国际私人财富管理业务
公司的财富管理业务实现了83.15亿元的营收，较上年同期的94.53亿元下降了11.38亿元，降幅12.03%。在继续推进财富管理机构化转型的同时，大力推进“全能”分支机构的建设，建立了一个战略性的客户服务系统，继续探索“投融保研”与财富管理的深度融合，使其整体服务水平得到有效提高，具体数据如表2所示。
Table 2. Business income of Haitong Securities company in 2023
表2. 海通证券公司2023年各项业务营业收入情况
分行业 |
营业收入 (亿元) |
营业成本 (亿元) |
毛利率 (%) |
营业收入比上年增减 (%) |
营业成本比上年增减 (%) |
毛利率比上年增减(%) |
财富管理 |
83.15 |
59.67 |
28.24 |
−12.03 |
93.85 |
−39.20 |
投资银行 |
36.31 |
21.33 |
41.27 |
−14.80 |
1.67 |
−9.51 |
资产管理 |
26.49 |
12.17 |
54.08 |
−14.16 |
−7.54 |
−3.29 |
交易及机构 |
−29.23 |
25.67 |
/ |
/ |
9.72 |
/ |
融资租赁 |
51.22 |
32.10 |
37.33 |
0.63 |
−3.83 |
2.91 |
其他 |
61.58 |
64.09 |
−4.07 |
6.88 |
9.22 |
−2.24 |
数据来源：海通证券股份有限公司2023年报。
4. 海通证券财富管理业务风险管理现状
4.1. 风险管理架构
海通证券始终重视风险的预防和控制，坚持“务实、开拓、稳健、卓越”的经营方针，坚持“稳健乃至保守”的风险管理思想，坚持合规优先、风险管理优先的经营管理方针。
公司根据《公司法》和《证券法》等法律法规，建立了风险管理的多级组织结构，对风险管理工作进行了详细的规定，包括董事会、监事会、经营层、首席风险官、风险管理部门、业务及管理部门、分支机构、子公司等。
另外，公司合规风险、洗钱和恐怖融资风险由公司合规管理部管理，公司流动性风险由公司资金管理总部负责，公司声誉风险由公司总经理办公室负责，技术风险由公司IT管理部负责管理。公司各部门、分行及子公司对自身经营管理中的风险管理工作负有责任，制定并完善相关的风险管理体系与程序，贯彻公司的风险管理方针，并组织开展相关的风险管理工作。
4.2. 海通证券财富管理业务各类风险的应对措施
海通证券股份有限公司在财富管理业务经营活动中，需要应对以下几个方面的风险。
4.2.1. 应对信用风险
信用风险是由于融资方、交易对手方或债券发行者未能兑现其商定的金融责任或信贷状况出现负面改变，从而给本集团带来经营亏损的风险。对现有金融机构在财富管理业务中出现的信用风险事件进行整理发现，中电投先融、迈科期货等机构都有过此类风险。主要有两方面，海通证券公司积极采取措施：
经纪业务相关风险：货币资金以国有商业银行和资信良好的股份制商业银行为主，其结算备付金存入中国证监会，这类现金和现金等价物所面对的信贷风险也比较小。为有效地避免了有关的信贷风险，海通证券的证券经纪业务实行全额融资。
交易性融资及租赁业务相关风险：海通证券公司在制定信贷风险管理政策时，始终坚持“行业和客户并重”的战略，对融资租赁企业所在行业的景气状况进行动态追踪与评估，在这一基础上，制订出相关的产业投放政策，对行业集中度风险进行控制。在对客户的信贷风险进行控制的过程中，主要是采取尽职调查，内部评级，授信审核，贷后资产监测，风险预警和监测，集中度控制。
4.2.2. 应对市场风险
市场风险是指公司在进行生产过程中，由于股价、利率、汇率等因素的不利变化，导致其所投入的有关业务遭受亏损的风险。具体为以下几方面：
股票价格风险：股价风险是海通所面临的最重要的一种市场风险，其存在着很大的不确定性。公司将会密切注意有关资产的价格变动，并采取适当的预防措施，通过对股票持有量及风险值的变动进行监控与控制。公司采取多样化的投资战略，综合运用各种对冲手段，有效地控制了市场风险。
利率风险：海通证券在利率风险管理方面，主要是通过规模控制、投资组合等方式，对其进行适当的资产分配，使其与负债的期限结构相匹配，同时，还可以通过定期测量投资组合的久期、凸度等来度量利率风险。
汇率风险：海通证券的国际化结构正在逐步健全，在国外市场错综复杂的情况下，它对外汇市场进行了持续的追踪和研究，并在体制和内部管理上进行了改进，并采取了一系列的套保措施来对冲和降低汇率风险。本集团非常重视外汇资产与债务的搭配，以降低汇率风险。
商品价格风险：由于海外股市动荡，欧美中央银行大幅上调利率，对公司境外金融资产的价值产生了负面影响，公司采取了积极的措施，减少了对外部市场的冲击，并进行了压力测试，强化了限额管理，从而对国外市场的变化做出了反应。在此基础上，利用T + 1风险数据集市、集团市场风险管理系统、风险报告等方法，对子公司的市场风险现状及风险限额的实施情况进行跟踪监测。
4.2.3. 应对操作风险
操作风险是指由于内部程序缺陷，人为错误或行为不当，信息系统的缺陷或失效，或外在的因素而使公司蒙受损失的危险。比如业务人员操作不当而引起的风险事件，交易员下错单的事件，包括买成了卖、下错品种、以及价格数量错误等，可以看出操作风险出现的频率还是相对比较高的，而这样的操作失误会直接影响到投资人的利益情况，如果错误行为给客户带去了损失，则必然会造成客户与机构的对立，引发一系列的问题。因此，海通证券在操作风险管理方法和其他体系的基础上，运用风险和控制自我评价、关键风险指标和损失数据收集等风险管理手段，对操作风险进行识别、评价、监测和报告。
海通证券还不断地强化信息科技管理体系的建设，对网络和信息安全事故的应急方案进行了持续的改进，定期开展了应急演习。同时，通过定期或不定期的监测、专项检查等方式，对系统的操作、系统建设、信息安全、科技管理等领域的信息技术的有关状况进行监测和管理，从而对信息技术的风险进行有效的防范。
4.2.4. 应对流动性风险
在日间流动性风险管理中，公司根据设定的流动性风险偏好和风险指标限额，采用合理的监控机制和调节方式，随时保证了流动性风险的可测、可控和可控，并储备了足够的高质量的流动性资产，以保证公司的业务正常进行，并能成功地偿还到期债务。
在中期和长期的流动性风险管理中，公司持续对资产配置进行了优化，加强了对资产和负债的发展趋势的研究，并对其进行了源头控制。一方面，通过对企业发展趋势、潜在的中长期资金需要进行分析，对企业的债务期限结构进行调整，实现资产与负债之间的合理匹配。另一方面，该公司不断加强对流动性的精细管理，使其在负债端的结构以及到期日的分配更加合理，同时确保了资产端的安全、流动性和收益之间的均衡[3]。
4.2.5. 应对声誉风险
声誉风险是指企业的行为或者外界事件，还有员工在廉洁、职业道德、业务规范、行规行约等方面的违规行为而对企业造成不良影响的风险。在开展财富管理业务时，相关业务部门若不能够充分与客户进行交流沟通，告知客户产品预期收益、可能出现的风险，未能及时解决客户提出的相关疑问，保障客户合法合理权益。就有可能使得投资者、发行人、监管机构、自律组织、社会公众、媒体等对企业不信任，从而产生了消极的评价，这不仅对企业的品牌价值造成了损害，还会影响企业的正常运营，对市场和社会的稳定也会产生不利的影响。因此，海通证券通过修订制度、 强化意识、打磨流程、巩固队伍等举措不断强化母子公司、境内境外协同处置效能。与主流媒体保持良好沟通，为公司发展营造良好的舆论环境。公司贯彻“声誉风险人人有责”理念，细化压实各级责任，不断提升全体员工声誉风险管理意识、防范水平和应对能力，共同维护公司品牌声誉。
4.3. 公司合规风控、信息技术投入情况
在合规风控上，公司不断加强合规风险控制系统的建设，增加了风险控制的资金投入，为公司的合规风险管理提供了强有力的保证。企业合规风险管理方面的投资主要是：合规风险管理、流动性风险管理、声誉风险管理等方面的相关人员、制度及日常经营投入。在2023年度，公司的合规风险投资总额为6.45亿元。
在IT投资上，公司根据公司的发展战略，稳步开展各项工作，积极贯彻“一个海通”的思想，不断夯实数字基础。在2023年，集团的IT投资总额将达到24.13亿元，其中总投资15.21亿元，主要用于新一代核心交易系统三期工程，全面升级机构交易服务平台，推动财富管理数字化转型，支持智慧运营。
4.4. 动态风险控制指标监控
按照《证券公司风险控制指标管理办法》和其他有关法规的要求，海通证券公司制定了基于风险评估指标动态监测平台的内部制度、组织结构和相应的技术体系，并对其进行动态监测。风险控制指数变化超过某一程度时，应及时上报地方监管机构。公司持续改进系统建设，优化流程，升级数据系统，在T + 1天内将各种监管报告提交给地方证监局。通过以上几个方面的举措，保证了在任何一个时间点上，包括净资本在内的各种风险管理指标均满足监管规定。
5. 海通证券财富管理业务风险防控存在的不足
通过对海通证券理财产品的风险防范的研究和分析，我们可以看出，该公司的财富管理业务的风险预防能力已较为完备，降低了理财业务发生风险的概率。但是，在经营的过程中仍存在一些问题。
5.1. 财富顾问数量规模较小
财富管理是一种非常重视顾客体验的金融服务，在对风险进行控制的情况下，选择市场上最好的理财产品向顾客提供服务后，不可避免地会遭遇到某些意想不到的风险事件，从而影响到顾客的持有体验。这种情况下，如果有一支售后管理队伍能够及时地为顾客提供服务，不仅可以帮助顾客维持对所购买的理财产品的信任，还可以增强顾客对海通证券的信任，从而增强其对理财品牌的忠诚度[4]。
数据来源：中国证券业协会，券业行家整理。
Figure 2. Number of wealth consultants in each major securities company
图2. 各大证券公司财富顾问人数
从图2中可以看出，近三年我国证券公司的财富顾问数量最多的是广发证券，作为国内最大的证券公司，广发证券现有的财富顾问队伍，除具有高素质的业务素质外，还均具有证券从业及投资顾问工作的多年经验。其他证券公司如中国银河、中信建投、国泰君安等券商的财富顾问人数几乎持平，但也远超海通证券，而海通证券财富顾问的人数还不及广发证券的一半，因此在售后的管理和数据支撑上，由于人员的配备不足，大多财富顾问常常会忽视客户买完产品后的持有感受，也忽视了对理财产品销售后的数据追踪，这是海通证券在经营财富管理业务时的一个缺陷。
5.2. 财富顾问团队培训效果差
海通证券当前的财务顾问大都是在基层业务部门，因此财富管理业务总部组织统一的线下财富管理业务培训会比较困难，并且专业的财富顾问人数少，每次举办的财富顾问培训主要是针对总部部门的财富顾问和在财富管理业务中业绩比较可观的财富顾问进行培训交流，很多的基层财富顾问无法通过线下现场学习的方式得到更多的经验。所以公司大多时候是通过线上的方式组织全体财富顾问培训，这种培训方式存在一个很大的弊端，就是培训师与学员无法充分地交流，学员无法集中注意力，在视频培训时更多的时候是在玩弄手机或者专注于其他的事情，这就导致线上培训效果非常差。而此类培训却是必须定期开展的，大多数的财富顾问就会认为只是走个过场，导致开展的财富管理业务培训形式化且效果较差[5]。
5.3. 财富顾问风险防范意识较差
由于业务培训不到位以及效果比较差，很多基层理财人员的风险预防和合规意识不强。而最主要的原因是因为销售部门的管理人员缺乏对客户的信任。于合规风险管理和内控重要性的认识有误，对内控的重视不够，面临着严峻的形势。面对外部的竞争以及理财行业的迅速发展，过度重视绩效，忽视了对风险的预防。还有人抱着碰运气的心态，让自己的行为超出了合规风险管理体系的限制，甚至是铤而走险。其次，基层业务单位的合规防范意识气氛不佳，将合规只视作是合规专员的工作，人事人和，没有形成一个好的风险合规意识。此外，业务部门缺少有效的违规行为处罚手段，对发生的遵约事故没有给予足够的处罚，违法成本也很低[6]。
海通证券作为头部券商，其财富管理业务在展业过程中存在未审慎经营、未有效控制和防范风险、合规风控管理缺失等问题。例如，海通证券在开展投资顾问、私募资产管理业务过程中，未将相关业务行为纳入全面合规风控体系，导致业务隔离、利益冲突防范、债券交易管理等存在漏洞。由于合规问题，海通证券及相关责任人员多次受到监管处罚。例如，2021年3月，海通证券被责令暂停为机构投资者提供债券投资顾问业务12个月，其子公司海通资管也被暂停为证券期货经营机构私募资管产品提供投资顾问服务12个月。基层财富顾问风险防范意识比较差主要体现在以下几个方面：
第一，基层财富顾问在开展财富管理业务时，推荐客户选择了与自己的合适度不匹配的产品。包含了投资时间，投资品种，风险评价水平等级等。基层营业部因其对风险和合规的认识不足而存在违规行为。常见的违规情形包括：给低风险容忍度的客户推荐中、高风险的产品，给中风险的客户推荐高风险的产品，给0~1年期的客户推荐比他们的投资期限更长的产品，给客户推荐一些他们不喜欢的投资领域等。
第二，按照《私募投资基金监督管理暂行办法》的规定，投资者在购买私募金产品之前，需要对其进行资格认证，所提供的材料必须是真实、有效的，而目前大多数的顾客还没有被确定为私募基金的合格投资者，这就造成了基层营业部的私募基金合格投资者人数不多，这也直接导致了财富顾问的目标客户人数不多，为了满足公司下达的销售任务，基层财富顾问不可避免地会采取先向顾客推荐私募产品，等顾客有购买意向后，再对其进行私募合格投资者的认定，确定后才下订单。
第三，财富顾问在为客户进行资产配置的推荐时，往往会遇到一些不符合合规经营规则的情况，比如：为了实现自己的业绩，利用个人手机购买或者出售基金，通常这种行为会违背客户本身的意愿；过分夸大产品的回报，以以往的表现为基准来推广基金产品，却忽略了产品的潜在风险；没有向顾客说明风险，没有履行风险披露义务等，一般的风险提示如：基金有风险，投资需谨慎[7]。
6. 海通证券财富管理业务风险防控优化对策
6.1. 增加财富顾问数量
首先，要加强招聘与培训。拓宽招聘渠道，不再十分限制专业，应给予拥有一定的财富顾问知识和经验的应聘者机会，以期争取到优秀的人才；强化专业培训，对招聘进来的人才进行专业知识的培养，做到知识深入财富顾问的脑袋，然后由有经验的财富顾问前辈带领新人进行实操。其次，优化团队结构管理以及借鉴成功案例。根据公司当前的现状，可采用小团队的管理模式，明确团队职责，并借鉴国内外财富管理行业的先进经验，以投资顾问为核心，量身定制一套适合于投资顾问发展、推动业务高效进行的管理方式，充分发挥总部的支撑、协调作用，为一线投资顾问的业务运作提供强有力的支持。
6.2. 提升财富顾问团队培训质量
第一，实施人才储备计划。要想提升理财公司的业务水准，除了要有足够的训练内容外，还需要有财富顾问的人才储备。财富顾问队伍的持续成长，将有助于提升财富顾问在市场上的竞争能力，并激发其积极学习的动力。目前，新入职的财富顾问大部分都是刚毕业的大学生，除了书本上的理论知识，在理财方面的实际工作经验并不多。要培育一位经验丰富的财富顾问，通常要花上两三年的时间。这些潜在的财富顾问通常都是在海通证券任职超过一年或者更久的理财经理，他们对海通证券的运作程序非常熟悉，很快就能成为一名合格的财富顾问。
第二，丰富培训内容。财富管理行业对财富顾问的要求是不仅要具备专业的业务知识，而且要具备一定的市场推广能力，同时也要具备一定的实践经验，具备良好的客户沟通技巧。这一切都要经过训练和练习才能完成。在财富管理的专业化层面上，邀请到国外的金融机构的专家，并与同行业的证券公司开展业务沟通，借鉴国外先进的理财理念与方式，不断丰富理财产品的培训内容，提高理财产品的创新能力，并在公司内制定适合自己的培训方案，让有经验的财富顾问把他们的商业知识和技巧交给新的财富顾问，从而提高他们的理财能力。海通证券应该采取由内而外，由下至上的方法，提高专业训练的频率与质量，制定有效的训练制度，及时对其进行适当的培训。要转变以往的训练方式，增加线下训练的频率，同时在训练结束后要及时对培训内容进行评估，照顾到所有的学员，不再像以往一样，仅仅邀请优秀的财富顾问来进行培训，而是要根据各个区域的特点，针对不同的区域进行集中、统一的培训，同时利用真实的案例提升培训的效果，还要进行现场模拟演练。
6.3. 强化财富顾问风险防范意识
6.3.1. 对财富顾问进行风险防范意识培训
对于财富顾问们，要定期进行训练和考核，在此期间，财富顾问们会分成几个小组，对案件中可能出现的风险和合规问题进行分析，并通过分组进行报告，通过大量的案例分析，让财富顾问们始终保持着合规展业的警觉，对合规风险有一个清晰的了解，从而在心理上提高员工的风险意识和责任感。从思想根源上防范风险。以下是关于财富顾问定期训练和考核的具体建议，以及通过案例分析提升其合规意识和风险意识的方法：
第一，分组讨论与案例分析。将财富顾问分成若干小组，每组针对特定的案例进行深入分析。案例应涵盖不同类型的风险和合规问题，如客户投诉、产品销售违规、反洗钱问题等。通过分组讨论，鼓励团队成员从不同角度思考问题，培养团队协作能力和多元思维。讨论后每个小组撰写报告，阐述案例中的风险点、合规问题以及应对策略。报告应包括对风险的识别、评估和控制措施，以及如何在实际工作中避免类似问题的发生。
第二，考核方式与培训内容。考核内容应包括理论知识测试和案例分析报告的评估。理论知识测试可涵盖合规法规、产品知识、风险评估等方面，确保财富顾问具备扎实的专业基础。对案例分析报告的考核，重点关注分析的深度、逻辑性和实用性。评估小组成员在讨论中的参与度和贡献度，以及报告中提出的解决方案的可行性。公司应定期组织风险管理培训课程，向财富顾问介绍风险管理的概念、方法和工具。培训内容应包括如何识别和评估风险，以及如何在实际工作中采取有效的风险控制措施。加强合规管理培训，使财富顾问熟悉相关的法律法规和公司内部的合规制度。通过培训，让财富顾问了解合规的重要性，以及违规行为可能带来的严重后果。
第三，从思想根源上进行风险防范。通过大量的案例分析，让财富顾问深刻认识到风险的多样性和复杂性。案例可以包括行业内的真实事件，如违规操作导致的客户损失、市场声誉受损等。通过这些案例，让财富顾问从思想上认识到合规展业的重要性，从而在心理上提高风险意识和责任感。强调合规文化的重要性，将合规意识融入到财富顾问的日常工作中。通过定期的培训和考核，不断强化财富顾问的合规意识，使其在工作中始终保持高度的警觉。并且通过案例分析，让财富顾问了解不同风险偏好和风险承受能力的客户，以及如何根据客户的特点提供合适的投资建议。
6.3.2. 建立奖惩机制
海通证券应制定和完善财富顾问的奖惩机制，对完成较好的基层营业部进行适当的奖励，使其更好地做好风险防范。对不能有效防范风险的基层营业部进行严厉处罚。同时，还规定了证券公司的业务主管、财务主管部门的负责人也要承担相应的责任。如果已尽了风险披露义务，但因客户自身原因导致风险或违反规定的，营业部应承担相应责任。对于未能有效执行理财业务的财富顾问，视其性质而定，给予严厉的惩罚。具体如下：
第一，建立明确的奖励机制。首先，对于能够有效防范风险、合规展业的基层营业部，海通证券应给予适当的奖励，如增加业务资源投入、奖金分配、优先考虑晋升机会等。这有助于激励基层营业部加强风险管理和合规意识。其次，对于在风险防范和合规展业方面表现优秀的财富顾问，给予物质奖励(如奖金、绩效加分)和精神奖励(如荣誉称号、优先培训机会)，以提高其工作积极性。
第二，完善严厉的处罚机制。对于不能有效防范风险的基层营业部，应采取严厉的处罚措施，如暂停业务、责令整改、扣减绩效奖金等。同时，要求营业部在规定时间内提交整改报告，并经公司合规总监审核通过。对于未能有效执行理财业务或违反规定的财富顾问，根据违规行为的性质和严重程度，给予不同程度的处罚。例如，警告、罚款、暂停执业资格、解除劳动合同等。
NOTES
1数据来源：wind。