1. 引言
随着中国制造业的转型升级与“出海”政策的持续利好，越来越多的中小品牌开始寻求海外市场的增长机会。然而，传统跨境营销模式中存在的渠道成本高、文化壁垒深、用户信任难建立等问题，成为制约中小品牌出海的主要瓶颈[1]。与此同时，TikTok作为全球增长最快的社交平台之一，其“算法推荐 + 内容裂变”的模式打破了传统营销的流量垄断，为中小品牌提供了低成本触达全球用户的可能[2]。数据显示，2024年TikTok跨境电商交易额突破900亿美元，其中中小品牌贡献了超过40%的交易额，短视频种草与直播带货成为主要交易场景[3]。在此背景下，探究中小品牌如何利用TikTok平台实现营销破局，具有重要的现实意义。
本文聚焦中小品牌这一特殊群体，结合TikTok平台的生态特性[3]，构建短视频种草与本土化直播协同的营销模型，引入霍夫斯泰德文化维度理论[4]、感知价值理论[5]与AIDA模型[6]，构建理论分析框架，丰富了跨境营销理论体系中关于新兴社交媒体应用的研究，填补了中小品牌差异化出海营销研究的空白。针对中小品牌资金有限、海外资源匮乏、文化适配能力弱等痛点[7]，本文提出的具体营销路径与操作策略，可直接指导中小品牌开展TikTok跨境营销实践，帮助其降低试错成本、提升转化效率，实现海外市场的可持续发展。
2. 理论基础与分析框架
2.1. 霍夫斯泰德文化维度理论
霍夫斯泰德提出的个人主义/集体主义、权力距离、不确定性规避、长期导向/短期导向、男性化/女性化五大文化维度[4]，为跨境营销的文化适配提供核心理论支撑。不同文化维度组合决定目标市场的消费习惯、沟通方式与决策逻辑[8]：个人主义文化(如北美)注重个体需求与独特性，集体主义文化(如东南亚)强调群体认同与性价比；高权力距离文化更倾向权威背书，低权力距离文化注重平等互动；高不确定性规避文化重视产品专业性与安全性，低不确定性规避文化更易接受创新产品。
2.2. 感知价值理论
消费者感知价值是其对产品或服务的感知收益与感知成本的权衡，包括功能价值、情感价值、社交价值与成本价值[5]。跨境场景中，中小品牌需基于目标市场文化特征，优化产品功能、内容表达与福利设计，提升消费者感知收益，降低时间成本、信任成本与决策成本，从而促进购买行为。
2.3. AIDA模型
AIDA模型(Attention-Interest-Desire-Action)描述消费者从关注到购买的决策路径：通过吸引注意力(Attention)引发兴趣(Interest)，激发购买欲望(Desire)，最终促成行动(Action) [6]。短视频种草聚焦“注意力–兴趣”阶段，本土化直播侧重“欲望–行动”转化，两者协同覆盖完整消费决策链路，形成营销闭环。
本文构建“文化维度→消费者行为特征→营销策略适配”的分析框架：以霍夫斯泰德文化维度理论为基础，解析目标市场消费行为差异；基于感知价值理论设计内容与产品策略，提升消费者核心价值感知；依托AIDA模型优化短视频与直播的协同机制，实现全链路流量转化，最终形成“文化适配–内容种草–直播转化–留存复购”的营销闭环。
3. 中小品牌跨境营销现状与TikTok平台优势
3.1. 中小品牌跨境营销现状与痛点
当前中小品牌跨境营销主要依赖亚马逊、速卖通等第三方电商平台[9]，营销方式以付费广告、店铺优化为主，缺乏自主流量池的构建。部分品牌尝试通过Facebook、Instagram等社交平台进行推广，但由于内容同质化严重、缺乏本土化运营，营销效果不佳。中小品牌跨境营销痛点主要包含以下四点[10]，① 资金压力大表现在付费广告成本持续攀升，中小品牌难以承担长期投入；② 文化适配难反映在对目标市场的消费习惯、文化禁忌了解不足，内容营销易引发抵触情绪；③ 转化链路长包括从流量获取到最终成交的环节繁琐，用户流失率高；④ 信任建立难体现在缺乏品牌知名度，海外用户对产品质量与售后服务存在顾虑。
3.2. TikTok平台跨境营销优势
TikTok全球月活用户超15.8亿，覆盖东南亚、欧美、拉美等核心跨境市场，且年轻用户占比超60%，消费潜力巨大，流量红利显著。TikTok平台内容传播高效，短视频形式符合碎片化阅读习惯，算法推荐机制可实现精准触达，优质内容易形成病毒式传播，获客成本远低于传统平台[11]。其营销场景丰富，支持短视频种草、直播带货、达人合作、挑战赛等多种营销形式，可满足品牌不同阶段的营销需求。电商生态完善，TikTok Shop已实现“内容浏览–商品下单–物流配送–售后服务”的全链路闭环，降低了品牌跨境运营的门槛[12]。本土化支持充足，平台提供多语言运营工具、本地达人资源库、区域化算法优化等支持，助力品牌快速适配目标市场。
4. TikTok跨境营销核心模式：基于理论的策略适配
4.1. 短视频种草：文化适配与注意力–兴趣激发
4.1.1. 内容创作逻辑
短视频种草的核心是基于霍夫斯泰德文化维度差异，通过场景化内容传递产品价值，契合AIDA模型的“注意力–兴趣”阶段。短视频种草并非简单的产品展示，而是通过构建真实可感的场景，将产品功能与用户需求精准对接，实现“问题呈现–解决方案–价值验证”的完整叙事闭环。在信息过载的环境中，用户的注意力窗口期极短，因此必须在3秒内抓住用户注意力，而实现这一目标的关键在于精准击中用户痛点。例如，美妆品牌聚焦“熬夜后快速上妆”“不同肤质遮瑕”等具体场景，家居品牌围绕“小户型收纳”“租房改造”等用户关切的问题展开，通过直观展示产品的使用效果，让用户快速感知产品价值。这种场景化叙事的优势在于，能够降低用户的认知成本，避免抽象的卖点罗列，使产品价值更易被理解和接受。
4.1.2. 关键策略
(1) 精准定位：基于目标市场用户画像(年龄、性别、消费习惯、痛点需求)，确定内容主题与风格[13]。例如，东南亚市场的年轻用户以学生与职场新人为主，消费能力有限，注重性价比与娱乐性，因此内容风格需活泼、接地气，融入当地流行音乐、搞笑元素与社交热点；而欧美市场用户更注重产品的专业性、个性化与环保属性，内容则需突出技术优势、设计理念与社会责任。通过精准定位，品牌能够实现内容与用户需求的高度匹配，提升互动效率。
(2) 类型多元化：用户从认知到购买的决策过程中，存在不同的信息需求。初期需要通过场景展示、趣味剧情建立认知；中期需要通过产品测评、使用教程深入了解产品功能；后期则需要通过用户反馈、效果对比强化购买意愿。因此，短视频内容需涵盖产品测评、使用教程、场景展示、痛点解决、趣味剧情等多种类型，避免内容单一化导致用户流失。数据显示，兼具实用性与趣味性的短视频，能够满足用户的多元信息需求，其互动率远高于纯广告内容。
(3) 高频次发布：核心价值是算法权重积累与品牌认知强化。TikTok的算法机制对账号的活跃度具有较高权重，持续稳定的内容输出能够提升账号的推荐优先级，使新发布内容获得更多初始曝光。同时，高频次发布并非简单的数量堆砌，而是通过系列化内容构建品牌认知体系。例如，某按摩仪品牌连续发布“办公室按摩技巧”“通勤便携使用”“不同部位按摩方法”等系列视频，用户通过多次接触，能够逐步形成对品牌的完整认知，降低后续转化阻力。
(4) 植入自然化：关键是降低用户的广告防御心理。硬广式植入易引发用户抵触，导致划走率升高，而自然植入则是将产品作为场景解决方案的有机组成部分，让用户在接收有用信息的同时，间接认可产品价值。例如，运动品牌在健身教程中自然展示产品的舒适度与功能性，美食品牌在食谱分享中融入厨具的使用场景，这种“价值前置 + 产品后置”的模式，能够有效提升用户的接受度与信任度。
4.2. 本土化直播：文化适配与欲望–行动转化
4.2.1. 本土化运营的理论支撑
本土化直播的核心是基于霍夫斯泰德文化维度[14]，优化直播要素以契合消费者决策路径(AIDA模型“欲望–行动”阶段)，通过降低感知风险、提升信任度，促进即时转化。
4.2.2. 基于理论的核心策略
(1) 主播本土化的信任传递机制。本土主播之所以能够显著提升转化率，其核心原因在于文化认同与信任背书。本土主播熟悉目标市场的语言习惯、文化禁忌与沟通方式，能够用用户“听得懂、愿意听”的语境传递产品信息，避免因文化差异导致的信息误解。更重要的是，本土主播与用户同属一个文化群体，其生活场景、价值观与用户具有高度相似性，用户天然更信任“身边人的推荐”，这种社会认同效应能够有效降低用户的风险顾虑。例如，TYMO BEAUTY在北美市场选用40%的非裔主播，精准覆盖多元发质用户群体，让目标用户产生“这是为我们设计的产品”的认同感，显著提升了信任度与购买意愿。
(2) 内容本土化的价值适配逻辑。直播内容的本土化并非简单融入当地元素，而是将产品卖点与目标市场的需求特征精准对接。欧美市场用户对环保、健康等议题高度关注，因此直播中需重点强调产品的环保材质、安全认证与健康属性；东南亚市场用户注重家庭与社交，内容则可融入节日习俗、家庭场景与社交互动元素。同时，直播脚本需契合当地的沟通风格，欧美市场用户更注重逻辑清晰、数据支撑的专业讲解，而东南亚市场用户则偏好轻松幽默、互动性强的表达。通过内容本土化，品牌能够实现产品价值与用户需求的精准匹配，提升转化效率。
(3) 节奏适配化的底层依据是用户行为习惯。不同市场的用户具有不同的作息时间与注意力持续时长，因此直播节奏需灵活调整。东南亚市场用户多在晚间8~11点活跃，且注意力持续时间较短，因此直播应采用“轻松互动 + 限时福利”的快节奏模式，通过高频次的抽奖、问答与福利发放，保持用户注意力；而欧美市场用户的作息时间相对分散，更注重产品细节的深入了解，注意力持续时间较长，因此直播节奏可相对舒缓，重点围绕产品功能、使用方法、材质工艺等进行详细讲解，并预留充足的互动答疑时间。
(4) 福利本地化的核心是消费心理适配。不同市场的用户具有不同的消费偏好，福利策略需精准对接这些偏好。东南亚市场用户对价格敏感，注重实际利益，因此“满减券 + 包邮”“限时折扣”等直接降低购买成本的福利形式更具吸引力；而欧美市场用户更注重消费体验与附加价值，“买一送一 + 赠品”“满额赠高端配件”等福利形式能够提升用户的感知价值，更易激发购买意愿。通过福利本地化，品牌能够有效降低用户的决策阻力，促进即时下单。
4.2.3. 直播转化的全链路机制
直播转化是一个系统性的过程，需要实现预热引流、直播互动、下单引导与售后跟进的无缝衔接。
(1) 预热引流的核心目标是积累精准流量。遵循AIDA模型，直播前3天通过短视频预告、粉丝群通知、达人转发等方式，明确直播时间、专属福利与核心产品，吸引目标用户关注。短视频预告需突出福利亮点与产品核心价值，例如“直播间专属8折 + 限量赠品”“新品首发独家体验”等，激发用户的期待感；达人转发则能够借助其粉丝基础，扩大直播的覆盖范围，吸引更多潜在用户。；直播中通过互动答疑提升兴趣，演示产品激发欲望；设置限时折扣、小黄车跳转等引导即时行动，缩短转化路径。
(2) 直播互动的关键作用是信任构建与注意力保持。通过抽奖、问答、评论互动等形式，能够提升用户的参与感与停留时长。主播实时解答用户疑问，演示产品使用方法，能够消除用户的信息不对称，增强信任度。例如，在直播中针对用户关心的“产品材质是否安全”“使用方法是否复杂”“售后保障如何”等问题进行详细解答，通过真实演示展示产品的使用效果，让用户直观感受产品价值。
(3) 下单引导的核心逻辑是即时激励与决策简化。设置限时折扣、限量库存、阶梯优惠等激励措施，能够利用用户的“损失厌恶”心理，促使其快速下单。同时，通过直播间小黄车直接跳转购买页面，减少用户的操作步骤，缩短转化链路。例如，“限时1小时8折”“前100名下单赠专属礼品”等策略，能够有效营造紧迫感，提升下单转化率。
(4) 售后跟进的价值在于用户满意度提升与复购铺垫。直播结束后通过私信发送订单确认、物流信息，及时解答售后疑问，能够提升用户的消费体验。同时，通过邀请用户加入粉丝群、发送新品预告与专属优惠，为后续的复购转化奠定基础。
5. 案例分析：中小品牌TikTok跨境营销成功实践
5.1. 案例选取：VTT按摩仪(东南亚市场) vs TYMO BEAUTY (北美市场)
5.1.1. VTT按摩仪
VTT源自德国(2010年成立)，2016年进驻中国，背后依托深圳未来原子树科技(国内年销超15亿元)，2023年以“16头便携式按摩仪”为核心产品切入东南亚市场，初期缺乏海外本地渠道与品牌认知度。市场文化特征(霍夫斯泰德维度)：集体主义、高权力距离、低不确定性规避、短期导向。
(1) TikTok营销策略：
① 短视频种草：针对东南亚年轻用户久坐、颈椎不适的痛点，拍摄“办公室5分钟按摩”“通勤便携使用”等场景化短视频，融入当地流行音乐与搞笑元素，日均发布300条自制 + 混剪短视频，3个月累计获赞超500万，积累粉丝20万+；
② 本土化直播：选择3位印尼、马来西亚本地主播，每周直播3场，每场2小时，直播中强调产品便携性、性价比与多场景使用优势，设置“直播间专属8折 + 包邮”福利，同时实时演示产品操作，消除用户的使用顾虑；
③ 达人合作：与10位东南亚腰部达人合作，达人发布真实使用体验视频，借助达人的粉丝基础与信任背书，引导粉丝进入品牌直播间下单。
(2) 营销效果
3个月内TikTok Shop销量突破10万件，月销售额达4.8万美金，复购率15%，成功打开东南亚市场，品牌搜索量提升300%。
5.1.2. TYMO BEAUTY
TYMO BEAUTY 是源自深圳的中小个护品牌，聚焦美发工具赛道，核心产品为智能温控直发梳/卷发棒，2021年正式进军北美市场。初期面临国际巨头(戴森、飞利浦)垄断中高端市场、本土品牌认知空白、非裔/混血女性发质适配需求未被满足等行业痛点，依托TikTok平台实现差异化突围。截至2025年，品牌累计出货量超2000万件，北美市场连续5年稳居亚马逊直发梳品类TOP1，TikTok渠道贡献35%的全球销售额。市场文化特征(霍夫斯泰德维度)：个人主义、低权力距离、高不确定性规避、长期导向。
(1) TikTok营销策略：
短视频种草：聚焦“痛点解决 + 效果对比”核心逻辑，精准切入北美用户“快速造型”“不伤发”“适配多样发质”需求。内容以25~60秒快闪形式为主，核心类型包括：① Before-After实测(如卷发用户3分钟直发效果对比，单条视频GMV突破10万美金)；② 场景化使用(健身房、职场、约会前快速造型场景)；③ 技术解析(突出12项专利加持的智能温控、无线 + 有线双模设计)。同时打造#tymo、#tymobeauty专属话题，联动用户UGC内容形成传播矩阵，话题累计播放量超5亿次，单条达人合作视频最高获赞306.8万。
本土化直播：采用“品牌自播 + 头部达人专场”双模式，适配北美用户消费习惯：① 主播本土化：全部选用北美本土时尚博主、发型师，其中非裔主播占比40%，精准覆盖多元发质用户群体；② 内容专业化：直播聚焦产品细节讲解(如不同发质温控档位选择)、真人试用演示，节奏舒缓且注重互动答疑，单场直播平均停留时长18分钟；③ 福利本地化：结合黑五、圣诞节等节点推出“限时8折 + 满赠护发精油”，匹配北美用户“赠品偏好”消费心理；④ 组货策略：采用“引流品(迷你直发梳) + 主推品(全能造型梳) + 次推品(护发配件)”组合，提升客单价。
立体化达人矩阵：将50%以上营销预算投入达人合作，构建“顶流明星 + 垂类达人 + 尾部博主”三级矩阵：① 顶流破圈：与拥有1.6亿粉丝的说唱歌手Cardi B合作，发布产品使用视频引发全网热议，单条内容带动销量增长 200%；② 垂类深耕：联动92.7万粉丝的时尚类腰部达人，输出专业测评内容，强化产品可信度；③ 尾部铺量：与5448位尾部达人合作，以低成本实现内容规模化覆盖，其中短视频带货销额前十的达人均为尾部时尚博主，互动率达4%~6%。
(2) 营销效果
2025年9月单月TikTok Shop销量达15万件，销售额910万美元，同比增长77%；品牌在TikTok平台累计粉丝超120万，关联视频1.2万个，用户自发UGC内容占比达30%；2025年8月超越国际品牌Bio Ionic，登顶美国卷发棒市场销售额榜首，海外营收规模突破数十亿元级别。
5.2. 案例对比启示
案例对比见表1。通过比较我们分析出以下要点。① 中小品牌需根据目标市场用户特征调整策略，东南亚市场侧重“性价比 + 趣味性”，北美市场强调“专业性 + 多元化”，避免单一模式复制。② 短视频需匹配用户需求深度，基础市场(东南亚)侧重场景化种草，成熟市场(北美)需强化专业价值与技术壁垒展示。③ 成熟市场需构建立体化达人矩阵，通过顶流破圈、垂类建立信任、尾部铺量的组合，实现“声量 + 转化”双重目标。④ 除主播与内容外，需针对目标市场优化产品功能(如TYMO的多元发质适配)、福利形式(如北美市场的赠品策略)，实现全链路本土化。
Table 1. Case comparison between VTT massager and TYMO BEAUTY
表1. VTT按摩仪vs TYMO BEAUTY案例对比
对比维度 |
VTT按摩仪(东南亚市场) |
TYMO BEAUTY (北美市场) |
理论适配核心 |
文化维度特征 |
集体主义、高权力距离、
低不确定性规避、短期导向 |
个人主义、低权力距离、高不确定性规避、长期导向 |
霍夫斯泰德文化维度理论 |
核心痛点 |
久坐颈椎不适、追求高性价比
(成本价值导向) |
造型耗时久、发质适配难、
注重专业体验(功能 + 情感价值导向) |
感知价值理论 |
内容策略 |
活泼接地气、趣味场景化
(契合集体主义、短期导向) |
专业实测、效果对比、技术解析
(契合个人主义、高不确定性规避) |
文化维度 + AIDA模型
(注意力–兴趣) |
直播模式 |
低成本本土主播、高频次短时长(契合高权力距离、短期导向) |
专业主播 + 明星专场、长时深度
互动(契合低权力距离、高不确定性
规避) |
文化维度 + AIDA模型
(欲望–行动) |
达人矩阵 |
腰部达人为主、小范围合作
(高权力距离下的权威背书) |
三级矩阵全覆盖、规模化投入
(低权力距离下的多元信任构建) |
文化维度 + 感知价值理论 |
福利策略 |
满减 + 包邮、性价比导向
(成本价值优化) |
折扣 + 赠品、体验感导向
(功能 + 情感价值提升) |
感知价值理论 |
6. 中小品牌TikTok跨境营销破局路径构建
6.1. 前期准备：精准定位与基础搭建
(1) 市场调研：基于霍夫斯泰德理论，通过TikTok Trends、第三方数据平台等工具，分析目标市场的用户特征、消费习惯、热门品类与竞争格局，明确品牌的市场切入点。同时，需分析竞争对手的营销策略与优势短板，寻找差异化竞争机会。
(2) 账号定位：结合文化维度与品牌核心卖点，优化账号标识，突出契合目标市场的价值主张。简介中应明确品牌定位、核心价值与售后保障，例如“专注高性价比便携式按摩仪，本土发货 + 售后无忧”，快速建立用户信任。面向欧美市场强调“专业专利 + 个性化体验”，面向东南亚市场强调“高性价比 + 本土保障”。
(3) 资源储备：搭建灵活高效的短视频拍摄团队，可采用“自有团队 + 外包”的模式，确保高频次、高质量的内容输出；筛选符合目标市场文化特征与用户偏好的本土主播与达人，建立长期合作关系；对接TikTok Shop的物流与售后服务商，确保物流时效与售后响应速度，提升用户体验。
6.2. 中期运营：内容种草与直播转化
6.2.1. 短视频种草优化
(1) 数据驱动创作：通过TikTok Analytics分析短视频的完播率、点赞率、转发率等数据，优化内容主题与形式，聚焦高互动率内容类型。例如，若痛点解决类内容互动率较高，则可加大该类型内容的产出力度；若前3秒完播率较低，则需优化开头设计，提升注意力捕获效率。
(2) 标签精准化：添加目标市场热门标签、产品相关标签与品牌专属标签，提升内容曝光量。标签选择需结合用户搜索习惯，避免过于宽泛或生僻，确保精准触达目标用户。同时，可参与平台热门话题挑战，借助话题流量放大内容传播范围。
(3) 互动引导：结合文化沟通习惯设置互动环节，如东南亚市场设置群体参与类提问，北美市场设置个性化体验类提问，提升账号活跃度与用户粘性。同时，及时回复用户评论与私信，建立双向沟通机制，增强用户归属感。
6.2.2. 本土化直播升级
(1) 主播培养：与本土主播建立长期合作，定期培训产品知识与直播技巧，提升主播对品牌的认同感。引导主播深入了解产品的核心卖点、使用方法与目标用户需求，使其能够更精准地传递产品价值。同时，鼓励主播结合自身风格进行内容创新，增强直播的吸引力与独特性。
(2) 直播创新：结合目标市场节日(如东南亚开斋节、欧美圣诞节)开展主题直播，设置节日专属福利与互动游戏，提升用户参与度。同时，可创新直播形式，例如“产品测评专场”“用户答疑专场”“达人连麦专场”等，满足用户的多元需求。
(3) 数据优化：分析直播的观看人数、停留时长、转化率等数据，调整直播时间、内容与福利策略，契合AIDA模型的转化逻辑。例如，若晚间8~11点的观看人数与转化率较高，则可将核心直播场次安排在该时段；若某类产品的销量占比较高，则可在直播中加大该产品的推广力度。
6.3. 后期优化：留存复购与品牌沉淀
(1) 用户留存：建立粉丝群，定期发布新品预告、优惠活动与使用技巧，增强用户粘性；通过 TikTok 私信进行售后回访，解决用户问题，提升满意度；
(2) 复购激励：基于感知价值理论，设置会员体系、积分兑换、老用户专属折扣等福利，欧美市场可增加个性化赠品，东南亚市场可强化性价比福利，鼓励用户复购；
(3) 品牌沉淀：通过持续输出优质内容，强化品牌形象与价值观，例如环保主题(欧美)、家庭场景(东南亚)，提升品牌好感度；收集用户好评与使用反馈，制作成内容二次传播，增强品牌可信度。
6.4. 风险防控：基于理论的误区规避
(1) 合规风险：遵守TikTok平台规则与目标市场的法律法规，避免发布违规内容(如虚假宣传、侵权素材)，确保产品质量与广告宣传一致，降低高不确定性规避市场的感知风险；
(2) 文化风险：深入解读目标市场文化维度，避免触碰禁忌，如在高权力距离市场避免调侃权威，在集体主义市场避免过度强调个人主义；
(3) 竞争风险：基于文化维度与感知价值差异，差异化定位，避免同质化竞争；
(4) 数据风险：保护用户隐私，合理使用营销数据，避免数据泄露。
7. 结论与展望
7.1. 研究结论
本文以霍夫斯泰德文化维度理论、感知价值理论与AIDA模型为核心分析框架，通过案例分析与数据调研，系统探究了中小品牌TikTok跨境营销的破局路径，得出以下核心结论：
(1) TikTok平台凭借15.8亿全球月活用户的流量红利、“算法推荐 + 内容裂变”的高效传播机制，以及“内容–交易–售后”全链路电商生态，为资金有限、海外资源匮乏的中小品牌提供了低成本触达全球用户的核心渠道，成为其突破传统跨境营销瓶颈的关键抓手。
(2) 短视频种草与本土化直播双轮驱动模式是中小品牌TikTok营销的核心路径：短视频种草聚焦AIDA模型“注意力–兴趣”阶段，通过场景化、文化适配的内容传递产品价值；本土化直播侧重“欲望–行动”转化，依托本土主播信任背书、适配市场的内容与福利设计，缩短转化链路；两者协同构建“内容种草–直播转化–留存复购”的营销闭环，有效解决文化适配难、信任建立难、转化效率低等痛点。
(3) 中小品牌TikTok跨境营销成功的关键要素可提炼为“四要素模型”：精准定位(基于文化维度的用户画像与市场切入点)、内容适配(场景化短视频 + 本土化直播内容)、本土运营(本土主播 + 达人矩阵 + 区域化福利)、全链转化(预热引流–直播互动–下单引导–售后留存)，四大要素环环相扣，共同支撑低成本高效出海。
7.2. 研究限制
本研究虽为中小品牌TikTok跨境营销提供了理论与实践参考，但仍存在以下限制：
(1) 样本选择局限：案例聚焦东南亚(VTT按摩仪)与北美(TYMO BEAUTY)两大核心市场，未涵盖中东、非洲等新兴TikTok热门市场，且案例集中于个护、家居品类，对3C、服饰等其他品类的适配性有待验证，样本代表性存在一定局限。
(2) 数据来源限制：研究数据主要来自平台公开数据、案例企业披露信息及第三方调研报告，缺乏中小品牌TikTok营销的长期追踪数据与一手运营数据(如用户行为原始数据、营销投入明细等)，对策略效果的量化分析深度不足。
(3) 理论适用性边界：霍夫斯泰德文化维度理论侧重国家层面的文化差异分析，未充分考虑目标市场内部的亚文化群体差异(如北美不同种族、东南亚不同宗教群体的消费行为差异)；AIDA模型聚焦线性消费决策路径，对TikTok平台中“冲动消费”“社交驱动消费”等非线性决策场景的解释力有待补充。
7.3. 未来展望
未来研究可从以下方向进一步深化。拓展研究场景：增加中东、非洲等新兴市场案例，覆盖更多品类，探究不同市场、品类的营销策略差异化适配路径；丰富研究方法：结合一手调研数据(如中小品牌访谈、用户问卷)与量化分析模型(如结构方程模型)，量化各营销策略对转化效果的影响权重；完善理论框架：融入亚文化理论、非线性消费决策理论，优化 “文化维度–消费者行为–营销策略”的适配机制；关注技术迭代：跟踪AI技术在TikTok营销中的应用(如AI智能内容生成、虚拟主播直播、精准用户画像工具)，探究技术赋能下的中小品牌营销效率提升路径。